OTC黄金单品如何打造之渠道布局篇

OTC黄金单品如何打造？除了需要拥有谋划策略之外，OTC黄金单品网点布局也不容忽视。OTC黄金单品是对医药招商企业具有战略意义的潜力品种和重磅品种，因此合理的布局对整个战略有着重要意义。

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OTC黄金单品如何打造？策略二：渠道网点合理布局。

集中市场，如北、上、广、渝市场，指定1家独家商业配送

分散市场，如江、浙、豫、鲁市场，每个地级市场指定1家商业配送。合作商业要求信誉良好，配送能力强，直供终端能力强。全国性大型连锁药店原则上建议企业成立单独的KA部，直供销售。

抓住重点产量的三类终端

即A类终端、促销终端、示范终端优先开发，并以上述网点为重点，做好后期终端促销工作。

其中，A类终端为当地区域内影响力最大、流水最大的大卖场、单体药房；促销终端，集中市场最好派驻有终端促销员的网点，可以是A类或B类网点；示范终端即对销售具有示范带动作用、对购买人群影响力大的终端，借助这种影响力，可形成对其他网点的带动和传播作用。如医院临近的药店、住院部附近的药店、部分医院药房、对中老年人有影响力的中医门诊、国医馆等有示范特色的网点。

大中城市选择各个城区内（如以区为单位）具有上述三类终端特征的网点进行重点开发并给予支持，每个区域内的网点位置分布合理，不太密集，也不能空隙太大。

三级市场（以地级市、县级市为主）

依据区域地理范围大小和市场规模，集中进入一家中型连锁，或布局3~4家单店，最多不超过10家，并保证开发后的有效促销保障。四级乡（镇）市场，在当地选择1家单体大药店，原则上设置一家独家经销商。

理想的合作终端愿意与工业企业达成深度合作或伙伴式合作关系，充分认同OTC黄金单品的市场前景，愿意在市场推广上进行配合，或予以支持。调动终端的行政资源，把OTC黄金单品作为首要促销对象。最好能够签订明确的年度任务，明确工业企业的支持力度。

工业企业拿出部分利润给药店做促销、做培训；药店要下达行政命令到门店，将OTC黄金单品的销售纳入店长、店员考核，辅之以奖金激励。

避免店大欺客、客大欺店的行为

工业企业和连锁之间要学会换位思考，寻找到双方都能接受的利润空间，大家共同拿出部分毛利来培育市场、培育产品，提高OTC黄金单品的销售额。

（来源：医药经济报/黄伟文）

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