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2017中小连锁药店的困境与生路

来源:互联网时间:2017-03-29分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

​2017中小连锁药店的困境与生路是什么?随着医药行业政策的趋严,医药连锁面临着生存困境,那么如何摆脱这些生存困境呢,中小连锁药店如何才能找到生存出路?

2017中小连锁药店的困境与生路是什么?随着医药行业政策的趋严,医药连锁面临着生存困境,那么如何摆脱这些生存困境呢,中小连锁药店如何才能找到生存出路?

2017中小连锁药店的困境

1、中小连锁的战略性选择问题

很多中小连锁药店在做战略性选择:保持现有体量、扩大规模或被收购兼并。中小连锁药店往往因规模限制,没有集中采购优势,商品成本偏高,没有竞争优势,很难抢到市场份额,经常造成客户流失。如果选择大规模的扩张,又面临市场风险和资金压力等风险。

2、药店密度过高带来的一系列问题

由于门店总量和销售规模的迅速扩张,加之一些行业内龙头中小连锁药店的大规模兼并,致使药店密度不断提高。据统计,目前我国平均每3000人左右拥有1家药店,而发达国家平均每6000人才拥有一家药店,而发达国家人均药店消费又远远高于我国。行业过度集中,竞争激烈,频繁出现价格战,挤压行业的利润空间。

3、中小连锁面临的成本问题

近年中小连锁药店各项成本费用要素不断上升。中小连锁药店的选址和周边人口密度对中小连锁药店的经营至关重要,随着商业地产的火爆,租金日益上涨,加重了药店经营的负担;用工成本方面,药店须配备一定数量的药剂师和有经验的销售运营人员,中小连锁药店的利润空间势必受到挤压。

4、中小连锁药店在执行层面面临的问题

在中小连锁药店运营的执行层面,门店标准化和差异化、人员的培训、品类的选择、药品的配送、药店从进货、质检、柜台展示、药品摆放、价格管理、财务核算、顾客服务、药品销售等,每个环节都影响中小连锁店的运营结果。中小连锁药店不得不通过完善的管理体制和现代化的运作手段和工具,才能确保药店的管理水平和效益。

2017中小连锁药店的生路

1、多渠道提升销售

通过对企业的收入结构分析,挖掘每个构成要素的潜力,增加营业额的途径,提高销售业绩。一般情况下,连锁药店的收入公式:

销售收入=消费客户数量*客单价*购买次数

其中:消费客户数量=客户数量*购买率

客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均单价

通过上述公式演练:

销售收入=1客户*1产品*1次=1

(如果门店为1个客户提供1种产品,客户只有1次消费,收益只有1个单元)

通过提升管理和服务,可以达到以下效果:

销售收入=2客户*2产品*2次=8

(如果门店为2个客户提供2种产品,客户有2次消费,收益为8个单元)

由上述公式我们可以看出,要提高销售额就要增加客流量、增加药品品类、提高客单价、增强客户粘性。连锁药店在考虑提升销售决策时不再是单纯的通过薄利多销方式,降价来吸引客户,而是对门店选址、药品品类选择和客户服务等各方面做考量,为客户提供更多、更好的产品和服务,为客户提供价值。

2、降低库存,减少成本

在没有规模效用的情况下,连锁药店通过以加速商品流转,减少商品积压,降低经营成本。各门店根据区域的人口结构、消费习惯、消费水平、库存药品品类结构决定请求配送的品类和数量,企业配送中心按照门店地址的分布、配送频率,适度掌握补货节奏。配送中心应配有门店的销售预警系统,可以随时多掌握格门店的库存状况,对门店商品销售情况及时反馈,及时组织配送,既确保安全库存量又保证不因为缺货而流失客户,促使整个系统协同完成主动配送过程”。

3、门店差异化经营

企业竞争策略一般包含成本领先、差异化和专业化。在目前中国的的药品零售行业中产品和服务的同质化高,而且中小型连锁药店缺乏规模效用和成本优势,最容易实现业绩突破的是实行差异化经营策略。

为客户提供行业内竟争对手所不能提供的产品和服务,做行业内对手所不能为的事,是中小型医药连锁店得以生存的立足点。药店可提供煎药、送货上门、门店义诊、健康咨询、产品体验及特殊节日的“心情营销”等服务,增强客户的粘性。

药店实施差异化经营策略要加强营销全过程的管理和控制,了解客户需求,注意顾客的过程中反馈,更好的创造客户价值。只有通过顾客的反馈,药店经营者才能准确地判定是保持、推广还是强化实施自己的差异化竟争策略。

4、快速运营,建立优化的物流管理体系

因为零售药店分布较为分散,没有科学的物流管理和区域型配送中心,就不可能实现跨地区连锁经营。配送中心的主要功能就是服务,通过其功能的实现,使流通规模扩大化,以实现规模效益。

目前我国的中小连锁药店中,虽然大部分已经实现了商品的统一配送,但由于资金缺乏,导致硬件建设不到位,软件系统和内部管理跟不上,导致配送中心出现人员多、效率低、错误率高、管理成本高、技术落后等问题。企业可采取现代化的配送体系打造快速物流或改变运作模式,如服务外包形式,将药品配送管理中的运输环节外包给专业的物流公司,以达到资源共享、成本共担的目的。

(来源:第一药店财智/杨念晴)

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