OTC销售代表如何做好区域市场的经营

3156医药网讯 当OTC招商企业将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC销售代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。

(一)绘制“行销地图”

OTC销售代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC销售代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”(用黄色标出)，和“本公司的经销店”(用红色标出)。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

(二)利用“行销地图”总结OTC营销战略

OTC销售代表主管、OTC销售代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：

(1)经销商的分布情况，是否适当?

(2)现在的特约经销商的服务地区的范围如何?

(3)从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强?哪个地区弱?

(4)今后可以预测发展的是哪些地区?

(5)有否增加经销商的必要性?

(6)地域的占有率的推断与作战。

(7)担任地区OTC销售代表的业绩总结。

(8)配送货物路径的总结。

(9)如何降低物流成本。

(三)责任辖区的行动顺序

OTC销售代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。

(1)透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料(包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等)。

(2)以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。

(3)将中心药店按店址逐一表明在此地点上。

(4)整理区域内药店(客户)的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期(例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次)。

(5)为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。

(6)每条“销售路线”的划分，以辖区OTC销售代表能照顾到为原则，OTC销售代表依此“销售路线”注意拜访客户。

(7)OTC销售代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。

OTC销售代表只有管辖好自己的区域，才能让OTC招商企业下一步部署变得更容易，才能让自己的业绩更有保障。代表们都明白了吗？

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