药品OTC代表：如何让药店小客单变大客单

3156医药网讯 对于药品OTC代表、药店销售人员而言，门店客流量越来越少的情况下，门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户，要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交，同时想办法提高每个订单的金额，让每位客户的销售价值最大化。

那么，对于药品OTC代表以及药店销售人员而言，门店都有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢?

1、开展高端产品促销活动

谁都知道“一分价格一分货”的道理，没有哪个顾客不喜欢高端产品，喜欢更好的产品品质，可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中，要想办法让顾客买更贵的产品，针对高端产品开展促销活动。

某连锁药店推出了这样的会员积分服务，当你在他的连锁药店积分到一定额度的时候，他送给你的是某大品牌的保健品一盒，从而通过顾客体验提升顾客购买保健品的机会。

2、组织团购销售(拼单)

面对很多犹豫不决型的顾客，店员会鼓励他们参加团购活动，这样既能够锁定潜在顾客，同时多了一个顾客的购买，虽然相对于每位顾客来说金额减少了，但对于门店的总体销售金额来说却是增加了。

既然是一种销售手段，就没必要非要达到一定人数限制才叫团购，很多店员经常会鼓励顾客拼单，这就是种小微团购形式。

3鼓励顾客一站式购买

想办法让顾客一站式购买，可以采取一些产品套餐的方式。比如有人到店买更年期药品，我们可以告诉对方，更年期除了有本身的症状外，还会存在雌激素下降、骨质疏松等情况，因此除了吃更年期药品外，同时吃一些大豆异黄酮、钙加维生素D/钙镁片等对平稳渡过更难期更有帮助，并且现在购买这样的一系列产品会有一定的优惠。从专业的为顾客健康着想的角度来说服顾客，同时告诉对方购买产品套餐的好处，顾客一定会心动的。

4提高销售人员的能力

将小单转化为大单，对店员的能力要求会更高一些，这就要求店员善于总结销售中的不足，寻找可以卖多一点的机会与方法。我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯，要想卖大单，就要想办法“刺激顾客购买的紧迫感”。

5、用赠品取代特价活动

特价是一把促销的利剑，好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜，可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此，能不用特价就不用特价，不到万不得已坚决不做特价。

OTC药品营销中，买赠促销是一个比较好的活动，关键是赠品的选择要有吸引力，能够吸引顾客到店。例如有的药店夏季满100元药品赠送驱蚊水，这种实用的赠品对顾客非常有吸引力。

6、从卖产品向卖方案转变

如果你还是在卖产品的话，产品越来越同质化了，只有卖方案才能卖出差异化来，才能卖出高价格。

我们可以对比一下西药和中药的销售，西药销售特点就是卖产品，简单直接方便，当然价格战一片红海;可是中药就不一样了，几味药放到一起小火慢煎，过程虽然漫长操作相对复杂，但越来越多的人选择了中药，固然是中药更能够固本培元。

7、补足订单零头(关联销售)

谁都应该有过这种经历，去一家快餐店吃饭，结果价格是14元，付钱的时候店员就说，先生收您15元找您一元，要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧，反正找您一块零钱您拿着也不方便，而且不管纸巾还是口香糖您也需要。

所以，在补足订单零头的时候，一个小件产品既能够让我们的订单金额增加，也增加了顾客的消费欲和回头率。

对于OTC药品招商企业也好，药品零售企业老板也好，终端促销做好了，对双方都是有百利而无一害。因此，药品OTC代表与店员的合作，才能更好的为企业打开销售门路。

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