OTC终端销售如何做好渠道选择与布局
来源:互联网时间:2016-06-22分类:OTC营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
要做好OTC终端销售,就离不开渠道的选择与布局。那么,对于中小医药招商企业而言,若要布局第三终端,该如何选择渠道呢?中小药企对未来发展渠道如何选择才更正确?
3156医药网讯 要做好OTC终端销售,就离不开渠道的选择与布局。那么,对于中小医药招商企业而言,若要布局第三终端,该如何选择渠道呢?
1.客户结构要下沉
每县、甚至镇(富裕地区)都要考虑选择分销商:因为相比较而言,第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型:
这句话有二层意思,其一,如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬,这就是个错误,因此,在决定是否签下分销协议这前,建议你先看看它的销售流向单,它的配送半径有没有涵盖你的终端市场;
其二,每家的商业客户结构都是有区别的,有的以第二终端配送为主,有的专做某一类OTC第三终端,比如村卫生所、诊所,假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符,你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的,无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况:
选择OTC分销商要落到一地、一县来考量,不能太泛。就一个县级市来讲,选几个分销商即要看产品结构,又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端,产品结构早就定性为普药,所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场,由于市场容量较大,商业竟争激烈,商业的客户网络会细分得很清楚,一家商业无法满足所有第三终端的配送要求。这时就必须考虑多选几家互为补充,怎么选?还是要看各自的客户结构。
4.议商(小三批、药贩子、批零店等)的开发与管理
国内商业的发展很不均衡,东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀,商业运营成本较高,因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零售药店所填补,要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
做OTC营销,第三终端销售,中小医药招商企业务必要想好策略,为企业未来铺更长的路。
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