行业巨变 未来什么样OTC销售代表能够胜出

3156医药网讯 哪些OTC销售代表能活下来?细数那些能在竞争激烈的OTC市场上存活下来，并能过得滋润的医药营销人员，几乎都是有共性的。优秀的OTC销售代表一定是那些产品知识最丰富，态度最好，服务最周到，最勤奋和最有销售技巧的人。

产品知识最丰富

最优秀的OTC销售代表，他们一定是产品知识最丰富的。

对于自己操作的产品，他们一定清楚自己销售着那些产品，并时刻寻找着替代竞品的机会;一定都熟练掌握了自己销售的每一个产品的产品知识，这里的产品知识除了产品说明书上记载的所有内容，还包括与产品相关的病理知识，药理知识等。他们绝对能够客观的评价自己的产品，并能将他们的产品与竞品区别开。

对于竞品的情况了如指掌，除了关注竞品的价格，连竞品的产品知识甚至产品的作用机理也要学习，还要关注竞品的市场人员的表现情况以及促销活动的情况。他们有一套自己的销售话术并能够灵活的运用，他们绝对不允许客户提出产品知识的时候自己答不上来或者支支吾吾。他们永远给客户是最专业的形象。

对于自己不销售的产品，他们也时刻留心，因为他们知道，储备这些知识，可能为他们的拜访或者客情维护带来话题和机会。

态度最好

对待客户，态度最好不是委曲求全，一定是不卑不亢。因为他们深知，客户是我们的上帝，但我们是客户的财神爷，谁都可以离开谁，但谁都不希望离开对方，因为大家都想获利。与客户产生了矛盾，一定是主动认错，先处理情绪才处理事情，为了长久的获利，在不违背原则的情况下低头道歉，吃点小亏也是常有的事情。

对待工作，态度最好是谦虚上进。他们不会因为自己有一点销售业绩就骄傲自大，目中无人。他们懂得感恩，知道自己取得的成绩和拿到的高薪与公司搭建的平台有莫大的关系，所以他们一定是遵守公司的规章制度，尊重领导，团结自己的同事。

对待自己，态度最好是自信。他们总是和优秀的销售人员为伍，充满正能量，永追第一，从不抱怨，从不找借口来掩盖自己的业绩不佳，因为在他们看来，销售是凭能力吃饭的活儿，抱怨除了证明自己无能，没有什么有用的东西。

服务最周到

工作层面上，他们总是有详细的拜访计划，他们总是会记录下客户的诉求，他们总是会在第一时间或者承诺的时间内解决客户的问题。他们总是有一个原则，要想自己爽，得先把客户搞爽。

工作层面外，他们也会服务好客户。帮客户干一些力所能及的事，比如给一些药店经营的建议，给客户的小孩买一些玩具，GSP检查帮客户整理资料和货品等等。从简单的合作关系上升到朋友关系。

最勤奋

很少会见到那些优秀的销售人员在工作日会闲的无聊，他们总是把工作的内容安排的比较充足，不是在拜访客户就是在拜访客户的路上，你绝对不会听到，工作日他们在家卧床休息的消息。

不仅是腿上的勤奋，他们的脑袋也勤奋。他们不会停止思考，他们擅长总结经验和教训，总是想着如何把事情做得更高效，更完美。如何取得跟好的业绩。

最有OTC营销技巧

光勤奋而没有销售技巧的销售，会让人做的很累。最优秀的销售人员，一定是有丰富的销售技巧的人。他们擅长“察言，观色，攻心”。他们总是能够高效率的解决事情，是因为他们积攒了丰富的销售技巧。这些技巧除了他们用勤奋的大脑总结的自己的，还有一部分来源于他们学习到的。他们擅长学习销售技巧，他们读有关OTC营销的书籍，文章，他们与优秀的OTC营销同行为友，像优秀的人学习，他们经常厂家培训，尽管他们很优秀，但他们始终明白，只有学习，才能让他们立于不败之地!

各位OTC销售代表，对照一下你身边的优秀的OTC销售代表，再看一看自己，就知道，自己离优秀的OTC销售代表还有多远，离一个挣钱的OTC销售代表还有多远。个人愚见，仅供各位同行参考。

(来源：谷丰观点)

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