OTC终端营销高手做药 是这样“趁火打劫”的

3156医药网讯 并非所有OTC营销产品都可以做进终端，往往事与愿违。那么，我们该如何“趁火打劫”做进自己的医药产品呢?结合自己的工作心得，今天和大家来畅谈一番。

1、当客户对竞品的服务不满意时，我们的机会就来了!

我们在终端跑店，当我们听到客户抱怨说“**产品(我们的竞品)已经报货三天了，医药营销员还没有送货来”，“好久没有看到**医药产品的业务员了，不知道还在没在干”，“答应我的赠品到今天还没有送来”，“答应我的返利到目前还没有兑现”等等，当我们听到客户开始抱怨竞品的业务员时，我们的机会就来了。我们可以用我们更好的服务来用我们的产品替换掉竞品，赢得合作的机会。

2、当竞品断货时，我们的机会来了!

当我们发现竞品断货，不管是什么样的因素，对我们来说，都是“好事”。尤其是同名称的产品，这个时候是进场的最好时机，并且，我们要学会利用政策压货，尽量的不要给竞品反扑的机会!

3、当竞品的销售人员更换时，我们的机会来了!

很多时候，客户选择和竞品合作不和我们合作，产品本身的因素有，但只占很少的一部分，更多的时候，是客户看重了竞品的业务员这个人!所以，当竞品的销售人员调整时，可能由于新的业务员没有办法跟客户维系好关系，客户不认同这个新的业务员，那么，我们的机会就来了，平日搞好客情，此时，顺水推舟地就巩固了自己的客情，并且将产品导入!

4、当竞品的业务员和客户有矛盾时，我们的机会来了!

长期的合作，难免会出现一些矛盾。聪明的OTC营销高手善于化解矛盾，甚至可以利用矛盾，来进一步的升华和客户之间的关系。但是，也有笨的业务员，因为不会处理和客户之间的矛盾，导致矛盾激化，双方不欢而散，这样的案例非常多，而正是这样的事情的发生，竞品恰好留给了我们机会!

5、当药店易主或者采购更换时，我们的机会来了!

实战销售中，我们还碰到这种情况，某个药店我们的竞品做的比我们好，可是有一天，药店老板“易主”了，因为新的老板和竞品的业务员并不能“情投意合”，所以深入的合作没有办法延续下午，那么我们的机会来了，借助这样的机会，重新做好这个店!

6、当竞品的业务员得罪店员时，我们的机会来了!

我们很多的OTC营销工作还是停留在“老板”或者“店长”层面，每次去拜访只找老板和店长，在就多聊，不在就撤，甚至有些“高傲”的业务员离店的时候，来招呼都不打，结果“得罪”的店员。殊不知，全国药品零售市场的80%出自医生的那支笔，还有20%出自店员的那张嘴，她要是把你的产品说“歪”了，你的产品能卖的好吗?毕竟他们是药品销售的最后一个环节啊!所以，我们要重视药店的每一个人，因为每一个不经意的人可能都影响着你的产品的销售。当店员开始抱怨不喜欢你的竞品的业务员时，告诉你，你的机会来了，让他喜欢你，你的产品就上量了!

所以，只要我们坚持拜访药店，用心观察，我们就能在拜访中寻找出突破口。因为销售是一个动态的过程，只要在“动”，只要我们改变工作方式，那么我们就有机会和客户取得合作。更多医药营销技巧，请关注3156医药网。

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