处方药企转型OTC 别往这3个坑里跳

3156医药网讯 医药营销最忌“人云亦云”，更忌讳当别人在学习、进步的时候，自己还在原地踏步、观望。

处方药企业转型OTC，是企业营销战略层面根本性的转变，只有企业的战略思路与市场形式变化同步了，才能确保成功转型。但是处方药企业转战OTC市场，必须绕开3个坑。

必须绕开的三个坑

处方药企业转型过程中应该树立以消费者为导向的营销思路，建立更灵活的营销后台服务系统，营造充满活力的团队氛围，布局强大的渠道、终端网络。从而让企业在零售板块占据先机。同时，需要避免以下三个误区：

1、误把OTC定位成节省成本、提高利润率的角色

OTC的低成本是建立在流通占比和可控终端占比的基础上，这个比例由品种的特性和市场发展阶段来决定，不由企业意志来决定。OTC市场推广犹如爬楼梯，每上一个台阶都需要市场投入，市场投入的概念不像处方市场操作那般平稳，通常前期投入大于后期投入，市场快速增长也更需要市场培育的投入，不然就是简单地由处方带动OTC市场罢了。

2、套用处方运营和团队管理的方法

临床学术的严谨性可能是企业原来的成功法宝，但药品零售市场却更加注重企业市场操作的创新性和组织策划能力。营销模式的具体手段是变化着的，而不像处方药市场操作那么“循规蹈矩”，一切围绕学术推广和客情维护，如果照搬到OTC市场，则很难达到理想的效果。

3、把OTC销售作为处方销售的补充，以致新销售模式无法全面展开

这种情况更多出现在受招标影响而不得不转OTC的企业身上。处方药市场的补充首先在战略层面上就是一个错误的决定，除非我们依然保持固有的观念。处方药企业进入OTC零售市场，必须了解OTC市场、了解连锁药店，并学会OTC及连锁语言。只有当你了解了OTC市场，才发现这个市场的操作思维要求远远高于处方药的营销思维。

绕开3个坑，处方药企业转型OTC才更可靠。更多医药营销资讯，请关注3156医药网。

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