中国OTC营销5个主流模式盘点

3156医药网讯 随着中国OTC营销行业的发展，其营销模式也在为适应市场发展而变化着。但是每个模式都有其特点及好处，下面依个进行解读，希望对OTC营销企业有所启发。

根据OTC营销的发展历程，针对OTC生产厂家，可以归纳为以下五大主要营销模式：

1、拉动模式

通过大量的投入，教育消费者，创造消费需求，打造产品和企业品牌，实现销售。这种模式常见于大财团或敢于冒险的企业，成本大，风险高，收益也大，是OTC营销早期较为成功的模式。

2、深度分销模式

建立销售团队，开展三级渠道管理，加强分销、促销、协销，建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环，推动销售。该OTC营销模式是以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销，是精耕细作的销售模式。

3、终端直供模式

一般是产品较多成本较低品牌不强的企业，绕开过多的商业层级，直接向零售终端供货，保证终端的利润，通过零售终端的首推主推实现产品的销售。终端直供模式可分为二种，一是大型药企，招聘大量销售人员，层层承包经营，直接向药店供货;一是中小药企没有太强的营销能力，通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。

4、代理招商模式

曾经是很受中小企业欢迎的一种营销模式，它是以产品为纽带，按区域或按市场细分，通过全国药交会或电话招商，主要靠代理商自行销售，随着产品资源的稀缺性、渠道的扁平化、服务的终端化，这种模式更适合处方药的销售，而OTC营销既没有支持又欠缺终端的推广服务是很难成功的。

5、系统驱动模式

这种模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用，其营销整体实力较强，既有医院队伍也有OTC营销队伍，有支持也有地面跟进，具有良好的产品力或完善的管理体系，不需要把宝都压在某一个产品或一个市场里，而是通过企业的综合系统驱动力，品牌、产品、营销、顾客四轮驱动，不断研发新产品、满足新区域或开发新市场，成为源头活水式的经营模式，使企业发展长治久安。

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