OTC百亿时代营销战术
来源:全国药品网时间:2010-02-26分类:OTC营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
OTC营销就是通过单一或者组合手段使得企业能够在OTC市场某一细分领域获取相应利润的集体行为。从2000年开始,经过10年的高速成长,OTC市场发生了巨大的变化。新的市场,OTC营销手法应道如何改变呢?
OTC营销就是通过单一或者组合手段使得企业能够在OTC市场某一细分领域获取相应利润的集体行为。从2000年开始,经过10年的高速成长,OTC市场发生了巨大的变化。新的市场,OTC营销手法应道如何改变呢?
1、“百亿时代”的OTC市场
2000年以前OTC市场的平台显得相对弱小:宏观配套政策不完善、药店数量少、经营品规不全、经营面积小、管理团队经验相对不足、一线店员素质参差不齐、零售采购渠道不畅,整体规模在200亿元左右。自2000年以后,国家在宏观上鼓励零售市场的壮大,放开药店的开店约束,直到2005年连锁药店“亿元俱乐部”的形成,使得产业达到一定的规模。称该阶段的OTC市场为“百亿时代”。
2、营销战术及管理
“百亿时代”的OTC市场出现了各种各样的营销战术,制药企业同时根据市场的特点制定了相应的营销管理制度,大致归纳如下:
人海战术:一个重点城市可能布置10人规模的OTC业务团队,一个省的OTC业务代表可能超过200人,每个人管理着80家左右的药店,全国可能上千人规模的业务军团。由于药店数量初期并不多,依靠人员基本可以覆盖主要药店。
终端战术:依靠人员的日夜维护,在终端开展人员培训、理货、陈列、促销、奖励等终端拦截战术以促进产品市场占有率和市场份额。
战术:依靠强大的资金后台,在电视、网络、户外、平面报媒等媒体传播产品信息,以强大的轰炸拉动消费者购买需求,终端基本无人打理,依靠商务队伍驱动渠道覆盖。
过程管理:将业务员的工作过程管理好,产品陈列是否到位,与药店的客情是否到位,价格是否符合规定,又没有每天出勤等过程均在考核之中;
渠道方面,与渠道成员的业务人情是否处理融洽、出货价格是否离谱、库存是否达标等过程亦在考核之中,重视过程的执行情况,结果自然会得到理想的目标。
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