OTC销售渠道举步维艰

　　品牌OTC的崛起，犹如生长疼痛一般，每一个OTC企业几乎都无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。如：江中制药、奇正藏药、九芝堂、海南快克、同仁堂等药企都遇到了同样的问题和挑战。如果不能及时管控市场秩序、梳理渠道，产品销售回款将举步维艰。

　　渠道混乱维价艰难

　　OTC产品属性决定产品销售要“无所不在，随处可买”，产品须广覆盖、高铺货、显陈列。多数药企在OTC品牌创立初期，都不限条件、不加控制的大力发展经销商和分销商，全国的经销商和分销商迅速扩张至几百、几千家。

　　品牌发展后期很多企业已经无法驾驭宏大复杂的渠道结构，加上企业对渠道管理经验的缺失，市场价格混乱不堪，经销商怨声载道。当守规则的经销商利益受到冲击后，经销商的一纸承诺被彻底击碎，于是市场开始恶性循环，通过票面低价、打包返利、倒卖税-票、结算优惠、冲补差价、易货交易等低于正常票面方式进行交易，导致价格越来越混乱，市场越来越难以管理。

　　近年来各地零售终端飞速发展，受利益驱使，许多连锁药店不计成本大肆扩张，疯狂地跑马圈地、攻城拨寨，导致各药店之间为争夺客源，恶性竞价。因品牌药品的价格敏感度和关注度，连锁药店纷纷将品牌OTC作为眼球产品，降价吸引客源，招徕顾客，加上药企对终端的不重视，疏于管理，无OTC代表对终端进行管理和价格维护，终端的低价货已大大挫伤了经销商、零售商的积极性。

　　药企对各区域市场管理不力，对各区域渠道促销政策、市场营销管理费用、阶段返利、推广费用不加管控和审核，以致部分区域负责人的费用使用权限过大。迫于销售指标压力和经济利益驱使，区域负责人伙同经销商将营销费用、返利政策贴补至价格中，向其他地区进行冲窜货，这更是加剧了OTC的渠道混乱、维价艰难。

　　协议管理成关键

　　品牌OTC稍有动荡，就会带来一系列的连锁反应，对药企起着举足轻重的作用。许多品牌药企的高管都无法承受销售业绩逐年下降，品牌的影响力节节败退所带来的影响和负担。做好渠道管控，才能保障渠道价格稳定，保障各级客户的利益，实现工商之间的良好合作。

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