OTC招商企业调整的全新方案

　　城镇化已是本届最高领导层重点关注并实施的工作内容之一。在这个前提下，对于医药行业而言机遇就是显而易见的了。人口增多，医疗保障需求增加；城镇化进度快慢不一，国家政策倾向中西部发展慢的地区。由此可见，原来较为保守的药品消费结构必然会被打破。便宜的普通药就会转化为品牌药等，OTC招商企业的营销必然也会大趋势的调整和布局，下面就是三个实施调整的方法。
　　
　
　　产品组合，满足需求。根据城镇化进程的趋势所带来的药品结构的变化，对于企业来讲就不能将这类市场当做传统的基层市场的产品布局来操作，而要根据其发展特点通过企业品牌药打造、常用药结合慢性病新药以及院外临床销售类产品为组合，根据地区性用药习惯来配置产品才能满足需求，提升销售。人员储备，又快又好。城镇化进程面对的中小城市、县城和大乡镇这样一个趋势，也就注定了借助城镇化东风进行市场进入的企业要将战场从大中型城市的大型连锁、中型连锁扭转过来，不能以大中型市场的零售市场操作手法来操作。要综合考虑中小城市、县城和大乡镇在区域划分上较为分散的特点，需要企业根据实际情况来配置人员和队伍，以之前的三终端模式为基础，做好人员储备和布局。

　　找好市场，重点开发。对于OTC招商企业而言，品牌产品和样板市场的巨大影响作用不可小视。品牌产品是解决企业渠道影响力和市场影响力的关键，也是企业大规模集中生产降低成本提升利益的核心。而样板市场不仅是企业销量保障的关键，也是企业模式复制的试验田。所以在城镇化的浪潮下，企业要实现抢占扩容后零售市场的战略意图，就要根据城镇化的进展程度以及本身企业市场操作的情况来合理规划自己的重点市场，并给与政策方面的倾斜来推进。同时，还要考虑该市场的企业重点产品选择问题，因为企业的主导产品往往与不同市场的需求是不尽相同的，但是很多企业又觉得自身的产品在哪里都受欢迎，这就造成了企业确定的重点产品在不同的市场销售结果不一样，这一点尤其重要。

　　寻找伙伴，借势共赢。既然我们清楚的城镇化下的市场特性、产品需求、渠道变化，在确定了人员、产品和市场后，采取什么样的模式有针对的高效开发就显得尤为重要了。对于企业而言，有实力完全自建队伍开发的毕竟不多。更多的还是要实施两条腿走路的策略，一方面在重点自营市场依靠自建队伍保证销售，同时在非重点市场则需要通过招商的模式来开发。这里重点强调招商模式，企业千万不能将其定义的过于狭隘，一提到招商就是通过电话和驻地等模式招个人代理商。

　　OTC招商企业的三大调整和布局方案可以看出，药品结构变化、品牌产品和样板市场具有巨大的影响。伴随着医药行业的发展，招商的对象呈现出了多元化的趋势。我们既要注重招商的多元化也要注重招商的个别专注化。

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