除了做OTC营销还应做什么?

　　在当今的营销年代，坐在办公室里是无法策划出真正有效的营销方案。OTC营销手段并不需要我们花更多的精力去区分是媒体包括电视、报纸、电台等，还是终端工作包括陈列拜访、终端促销导购、店员工作等方式。结合公司实际情况、地区销售状况的差异性、投入产出合理性等内在因素和外在因素，真正实现OTC营销手段的差异性和有效性，达到最终赢得消费者的相信和信任，继而产生有效购买行为是实现有效营销手段的关键问题。

　　营销手段一：说出能够让消费者相信的危言耸听的谎言

　　中国OTC营销史不过十年时间，在这十年中营销奇迹不断产生，所谓营销环境的变化，实际上是消费者消费心理的变化。以前的营销好做，产品只要上就能卖货，那是消费者对相信，很容易说服消费者产生购买。现在的营销难做，是因为我们的无法打动我们的消费者。以前的终端工作很有效，现在的终端工作很难起效，是这样的营销手段，我们的消费者见惯不惊，购买冲动很难促使。黄金搭档通过让消费者感到缺乏维生素的严重后果，把一个诸多因素引起的病症全部归结为维生素的缺乏所致，而且是危言耸听，老百姓相信了，产品自然也就卖成功了。

　　营销手段二：让可见的疗效直接针对消费者

　　“酸痛灵”的现场促销手段就是一个典型的代表。他通过促销员针对目标顾客进行免费试用，让消费者自己体会到药物的独特疗效，继而产生购买。他需要解决的问题有四，一是目标人群即潜在消费者的锁定；二是通过试用赢得时间来说服消费者，取得信任；三是促销人员面铺得广，在全国有4000多人在4000多终端促销。四是产品价值高，有足够利润空间来操作市场。

　　营销手段三：差异化营销和市场细分策略的应用

　　养生堂的“成长快乐”的细分市场策略就是一个很好的案例，他针对儿童市场，进行小范围的深挖，取得了小市场的大销售业绩。而地域文化的不同，采取不同的终端策略一样可以收到良好的效果。例如，OTC产品的销售，华东市场与东北市场就有很大的区别，以上海为例，终端店员工作高额的促销费用的使用，会激发店员推荐产品的积极性，而消费者对于店员的推荐又具有较高的信任度，推荐成功率高，这样提高店员推荐率的工作就是一个有效的营销手段，公司应该加强这些方面的投入。感冒药中品种的银得菲和非品种的“日康”在上海的终端促销力度大，该地区的业绩自然也在其公司中处于佼佼者的地位。

　　总之，OTC营销工作除了，还能做的当然是销售渠道和终端工作。销售渠道涉及的核心内容是公司的销售政策，不同的产品存在差异化营销，不同的地区同样也需要差异化的营销政策，每个公司由于自身条件的不同，在产品销售上存在地域销售业绩的巨大差别，一般与地域经济水平的发展有一定联系，这种联系是市场潜力的大小，而与我们真正想得到的销售业绩却没有太大的区别。只有用公司最优化的资源配备符合市场的营销政策，才能最大限度的挖掘市场潜力，取得最好、最合理的销售业绩。

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