2018年药品二次议价谈判“攻防战”要这样打！

2015年6月19日，国家卫生计生委《关于落实完善公立医院药品集中采购工作指导意见的通知》（简称70号文）正式下发。这是继2015年7号文之后又一关联性、直接影响药企命运的重要药品采购政策性规制文件。 

两份文件均明确提到，对竞争不充分的、有市场垄断的部分专利和独家生产药品建立多方参与、公开透明的价格谈判机制，实行国家和省级两级管理。尤其是对那些一时不能纳入谈判的，实行零差率销售，同时鼓励省际跨区域联合谈判。

01  二次议价中的性质区隔

随着省级层面招标的淡化，越来越多的医联体、医疗机构成了议价谈判的主力。同时，随着医保支付标准的即将落地，医保决策方作为政策的主导方，也逐渐走向议价的前台。 

但是可以看到的有所区分的是，医联体、医院与药企谈判（片区确标二次议价、直接挂网等品种，更多的是一种商务行为的谈判，即主要针对拟交易物的质量、价格、交付时间、交付地点等商务条款进行谈判；而省级价格谈判（省级入围、公开招标采购等品种）更多的是一种具备一定法律约束性质的谈判。 

因为不同谈判方发起的谈判动机、利益出发点、预期达到的目标不尽相同，所以不同形式的谈判并存现象是2018年各大药品企业、流通企业必须认真关注的。 

药品价格到底谈什么？显而易见，在合理控费的大背景下，谈判谈的主要表象是价格，隐性层面是利润（在部分地区异化为成暗扣式的返利）。 

作为药企要深知，无论是商务谈判还是法律性质的谈判，谈判启动的动机与基础往往要参考当地经济水平（例如江苏，苏南与苏北的经济差异就比较能够明显的体现在片区谈判方案之中）、政府卫生支出比重、药品政策规制等方面。

02  二次议价药企实战攻略

那么，生产企业在药品谈判中，重点要做好哪些准备呢？笔者抛砖引玉，简要将一些碎片化的观点和大家分享，欢迎留言共同交流。 

一、换位思考，掌握采购方心理 

谈判方的人员是随机波动的，但其利益目的是一致的。药企应当从谈判方的组成想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。 

当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。最重要的是还要了解什么事情对对方来说是最重要的。如果价格谈判没有成功会对对方产生什么样的影响，谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果（医联体组织？某一大型牵头医院？当地卫计委？人社？）。 

我们可以通过同行学习、商业了解、官网政策文件发布等各种各样的方法，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。

二、善于调整药价谈判节奏。 

随着2018年越来越多“面对面”碎片式谈判开始，药企在谈判过程中，应该善于调整药价谈判的节奏，把握好谈判全部时间和最后时间的关系（从产品竞争力的角度考虑，除非是临床不可替代的药品，否则药价谈判往往不会给药企太多的充裕时间）。二是要合理估算、排练谈判时所用的分段时间，将最后10％的时间一击即中，亮出底牌。

03  二次议价现场攻防模拟

如果谈判时间较为充裕，议价时，建议按以下节奏进行： 

一、如果谈判品种较多，不要均等化让价（例如：一律2%降幅）。如果均等化让价，一方面会显得药企诚意不足，太过敷衍。另一方面，也是自身准备不充分的表现，药企应当提前对自身的产品进行判断，哪些是必须守且攻的品种，哪些是攻不了可以放弃但无关全局的品种。 

二、谈判谈的应该是共同的利益。所谓共同聚焦点的利益，就是双方均能够满意并妥协的折中方案。谈判方谈的是以价换市场，药企谈的就应当是满足临床实际需求的同时尽量降价。但降多少，药企要提前做好预案（例如：一开始降价，不要马上就打出底牌，否则会让采购方认为还有空间可降）。同时，要逐渐缩减降价的幅度，向谈判方提示，你已经尽了全力。 

（来源：医药地方台）

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