医药营销水浒传之中小药企如何做大业务

3156医药网讯 中小医药招商企业如何做大业务？新上任的梁山制药销售老总林冲，在江湖上被称为八十万禁军教头，一直在药品销售这个圈子里混，绰号为豹子头林冲。如今尝试把县级公司设为一级商，大公司为二级商，这玩的是哪出？

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十多年前就是从梁山制药出走的，那是因为还没改制，纵使有浑身的劲头也使不出来，所以一走了之，飘落江湖，使二三个药企的销售在他手里玩转起来。林冲此次重归故里，说到底还是有点恋旧，毕竟梁山制药是他长本事的地方。

梁山制药的品种结构，林冲是一清二楚，在市场上是有一定基础的。为何落到始终找不到突破口的境地，原因就是在选择经销商的过程中一味求大，似乎只有大公司才能帮厂家卖货，其结果销售量始终上不去。

闯荡江湖多年的林冲重回梁山制药后对全体销售人员说：依据我们梁山制药的品种结构，没有一个在全国叫得响的品种，大经销商不一定会看重我们，也就不会把我们的品种作为主推品种。

所以我们要另辟途径，按照毛泽东的套路，走农村包围城市的道路。不一定非得和当地数一数二的大公司合作，而是要同最能适合我们品种销售的公司建立战略联盟关系。

中小医药经销商的新出路

中国这么大，各省区经济收入、人口数量、用药习惯都有很大的差异。在战略上要因地制宜，结合我公司品种在各地市场上的使用情况，通过对各个公司经营思路和渠道网络的了解，确定我们的一级经销商。

目前我们梁山制药的主打品种为大市场流通品种，在中心城市的销量不大，大公司不大可能把我们的品种作为主推品种。我们的重点应该下沉到地级市，或者县级市场，做强做大农村市场。在乡村这个广阔的天地里全面开花，打开一片属于我们梁山制药的天地。

地级市或县级公司的网络，又恰恰是我们产品生存的土壤。而这些公司一般情况下是做不到生产厂家的一级代理，平时纵有强大的分销网络，也只能屈居于配角，担当二级商。

若将这些有实力有网络的县级公司当做一级商来培育，让城里的大公司作为他们的分销商(他们之间本来就有易货往来)，这些县级公司肯定会全力以赴，把我们的产品当做他们的主推品种，毫不留情地舍弃同类或同种品种。因为在价格透明度极高的市场上，品种的竞争就在于经销商的重视程度。

为实现自己的目标，林冲亲自带着销售部经理赤发鬼刘唐、广东省区经理行者武松来到茂名的一个县级市，那是林冲原来的一块根据地，由一丈青扈三娘把守经营。

一个小小的县级中小医药招商公司，扈三娘精耕细作，打理得井井有序，条条有理，上至董事长下至门卫，扈三娘都亲如一家人。梁山制药是第一个把这家县级公司作为一级商的生产企业，因此他们全身心地去促销梁山制药的产品，其结果梁山制药一个单品的月销售量就达500件，是原来省城一级商销售量的10倍。

这样的县公司难道就不能成为一级商吗?试想厂家选择一级商目的是什么?还不是为了能把销售量做上去吗。

后来省城那家原一级商的老总问林冲：林教头，你为什么要让我们做二级商?而且要从一家县公司拿货?林冲淡淡一笑：没什么，只是因为他们卖我们梁山制药的产品比你们多。

有了这样的案例，林冲在年底销售会议上说：扈三娘之所以成为我们梁山制药今年的销售状元，是因为我们走出了一条与旁人不一样的经营之路。我们梁山制药要获取经销商的重视和青睐，我们就必须跳出常规顺应市场，有勇气把自己的产品，尤其是有一定影响的产品，交给那些有发展潜力的中小型公司去经销。

而这些公司在得到我们厂家的认可和政策的支持下，也一定能够使出全部的能量，不断地细分细耕市场，把我们厂家产品的销量做到最大化，来换取厂家的下一个年度的信任。事实证明：只要选对公司，只要政策到位，只要我们的业务员促销跟上，小公司也可以做成大业务。

(来源：医药云端信息/虞国庆)

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