医药营销水浒传之“三个整合”的出路
来源:互联网时间:2016-09-18分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
林冲在强控价格和强控渠道的基础上,先兑现拖欠了三个月的销售员提成和业务费用,从而稳定了销售员的人心,并推出了“三个整合”的医药营销思路……
3156医药网讯 人员质素参差不齐、药品品种杂乱、医药市场乌烟瘴气,面对这样一家医药招商企业,如何您是老板,你是否也会觉得相当头痛?如果您是医药营销总监,你会怎么做?
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梁山制药历经了急剧下滑的两年,元气大伤,新任销售老总豹子头林冲受命于危难之中。头顶八十万禁军教头名分的林冲,在医药市场上颇有点名气,原本就是在梁山制药成长起来的,后来因与当时的领导意见不投而转战江湖,闯出另一片天地。
面对着产品价格混乱、公司信誉下降的现状,此次因换了老板,重义气的呼保义及时雨宋江又请回了林冲来操盘营销这一摊事。这样的医药招商企业如何运作?林冲没有采取大刀阔斧式地大换血。而是根据多年对梁山制药产品的了解,对梁山制药产品的市场认知,决定先恢复人气,提升全体销售员对公司的信任度。
那么,如何对药企进行医药营销实战培训?林冲到公司的第一天,就召开了全体销售员会议。二百多人,四百多只眼睛齐刷刷地望着林冲。看得出,这支队伍还是能打胜仗的,因为没有出现那种企业不行销售员人心涣散的神态。
林冲五分钟的讲话赢得了销售员的三次掌声,因为林冲的讲话太实在了,毕竟是从这里出去的,对梁山制药有着一种说不出来的感情,所以一下子贴近了销售员的心。
下午又和各省区经理见了面,并邀请了当地经销商的经理,就三个主品种的价格进行了合理的定位,既考虑了厂家的毛利,又兼顾了商家的接受程度。并让各省区经理立马通知所有的经销商,告诉他们梁山制药的产品不会再降价了。
尔后暂停发货一个月,消化现行的市场库存,保证新价格的顺利执行。林冲在强控价格和强控渠道的基础上,先兑现拖欠了三个月的销售员提成和业务费用,从而稳定了销售员的人心,并推出了“三个整合”的营销思路。
1、人员整合:对现有的销售员和省区经理进行了有机的整合。
经理和销售员实行双向选择,省区经理竞聘上岗,确定销售目标;销售员自由组合,分解任务指标,形成具有战斗力的销售团队,调动了每一个销售员的积极性。
2、品种整合:对公司生产和销售的品种进行筛选和细分。
先确定三个品种为大流通品种,从规模上重新提升梁山制药的知名度,解决公司的吃饭问题;
其次,挑选了三个具有市场潜力的独家品种,专攻OTC市场,抓住品种的卖点和优势,进行同类品种差异化销售,成为公司利润的增长点,培养一支OTC市场促销队伍;
第三,推出一到两个疗效确切具有操作空间又在医保范畴的独家品种,开拓二级以上医院的临床市场,做高端客户,挤进新特药市场领域。三条线联动互补,形成梁山制药的销售特色。
3、市场整合:对当前的市场,按ABC分成重点市场一般市场和空白市场。
前两年由于销售员较多,启动了全国市场。后因为经营决策失误,不能及时兑现费用从而导致一些销售员的离去,出现了一些空白市场。所以说先让一些成熟的销售员,再带一些新销售员,巩固好目前的重点客户,保证公司基本任务的完成;
尔后让一些老销售员把目前做的小的市场慢慢地盘活起来,再开发一些新的客户,增加销量;对空白地区,先采用兼职的方式,借鸡下蛋,吸引其他公司的销售员帮着启动和开发市场,再用比较好的销售政策,让这些销售员加盟公司,从而完成全国市场的布局。
为确保这“三个整合”思路的顺利推行,林冲又采用了相对灵活的销售政策和激励提成。在任务的制定和经销商协议的签订中,指标只是一个对市场潜力的认知,不作为考核和返利的依据。让全体销售员和所有的经销商,没有任何的压力,在比较宽松的环境中去尽力地做市场。
“三个整合”的医药营销之路,其实都是为了一条出路。半年下来,梁山制药的销售比去年同期几乎翻了一番,整个药品销售市场出现了供不应求的局面,这是梁山制药多少年来从未有过的。
(来源:医药云端信息/虞国庆)
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