保健品企业“控销模式”推动终端市场

3156医药网讯 一个保健品招商企业的产品如何快速切入市场?产品销售模式很重要，很多保健品企业现在的营销模式还是最传统的一级经销、二级分销的模式。

那么，为什么这些传统的营销模式，没有给这些企业带来很好的效果呢?原因是：一个品种做起来的同时，也意味着它开始走下坡路了。走下坡路最主要的原因，是渠道和终端把这些知名品种当成了价格战的工具。商人不太注重你的品种是否是名牌，他最看重的是做你的品种能否赚到钱?

所以，在这样的大环境下，诞生了保健品销售的另外一种模式：管控营销模式。

控制渠道+终端数量+产品价格体系

产品控制营销并非是有些专家所说的控制自己的赚钱欲望，任何人、任何企业赚钱欲望都是无限的，保健品招商企业存在的根本就是为了盈利，控制其实是为实现可持续盈利，具体到商业渠道来说，保健品控制营销其本质是构建渠道推力。

对保健品企业来说，控制商业数量与终端数量尤为重要。由于目前商业和终端都是处于过度竞争状态，对于中小型保健品企业的产品来说，不控制你的渠道商业数量，谁都在经销、谁都不用心、谁都想拿你的产品作为吸客品种和搭货品种和价格战首选选品种，谁也都无心思把你的产品做大，同时，由于经销你产品的商业公司多了，区域和价格管理也就难了，因此控销的第一要义就是控制代理商的数量。

其次，要控制发货区域与有货终端数量。实施街区铺货、镇店、街店、县店，公里范围等布局终端的管控模式。这样可以规避恶性价格竞争，终端数量少，也就没有了争，也就不拿你的产品打价格战，终端保持高价格才有利润，才能保证首推。

比如，拿某企业来举例说明。该企业在”在市场规划中，把握“二八定律”的市场销售规律，采用以“县级跑马圈地”的控制模式，对每个县市的商业、县级以下市场终端管控布局，充分考虑当地人口、用药习惯、购买商圈的消费能力、购买的便捷性等因素性，进行科学测算，合理布局终端管控。根据该企业在南京市场的管控模式，就是“一县一商业”、“一市一连锁”，优先满足当地有“药房托管”的商业和自有终端的商业，在地级市找一个主流大连锁，其销售份额超过50%，然后给与其独家经营，这样连锁就会首推，销售才上量。价格体系才能维护。

第三，控制药品价格体系，保证销售各环节的利润链合理、不断层、不掉链子。控销的关键是控制价格，规避竞争的目的也是为了保证价格体系不乱，只有价格不乱，才能保证各环节的利润。在实践中，采取统一商业出货价、终端零售价等保持在一个合理的水平和系数上，对商业及其终端建立履约保证金制度，签署合同约束性条款，明确保证终端商业不做价格竞争，建立市场巡视制度，一旦发现其低价销售，马上予以各种处罚：包括按照合同履约金制度扣除保证金、停止合作供货、降低返利或者取消返利、不再支持各种活动等措施。

控制销量+差异化营销

现阶段，终端的高毛利主推产品已经多如牛毛，都是高毛利，也就都不再是高毛利了，店长、店员的注意力有限，因此仅仅借助主推这一药店行政稀缺资源，产品已经不能上量。可以说，谁能引起店长店员关注和认可，谁的产品就能上量。

换句话说，紧靠商业和终端的力量产品难以上量，工商需要协作，协作就是保健品企业对终端进行助销。

这时保健品企业要做的是，采用自己的终端地面团队、跟踪协销、提供费用做促销、有专业人员培训终端店长店员、有方法协助终端销售上量。只有把销售上量的资源以及大部分销量控制在自己手中，才能主动，仅仅依靠终端推力，只能是坐看终端此起彼伏，来回替换产品。

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