保健品会销快车道上 你找准方向了吗

3156医药网讯 中国的保健品会议营销已经进入了飞速转变的轨道。产品一年数换，模式日日更新，而市场大氛围如黄河之水，一泻千里，难挽颓势。

在这飞速转变的保健品市场环境中，每位经营者都必须时刻擦亮眼睛，审时度势，做出正确的选择，否则就有可能被市场淘汰，黯然出局!

产品退位模式为王

2011年之前，几乎没有人关心保健品营销模式。朋友间见面只会问你做了什么产品，产品效果如何，厂家科研背景怎么样。但是2010年，央视几乎用了一整年的时间来揭保健品会议营销的短处。尤其是2010年的年底，央视给如日中天的纳豆产品浇了一盆冷水，紧接着又曝光“蜂胶内幕”。央视一连串的动作，等于是无情地告诉消费者：保健品行业没有货真价实的东西，不管是历史悠久的本土产品，还是载荣载誉的舶来品，都只是一个概念，只是用来掏顾客钱袋的一个道具而已。

央视的质疑使保健品尤其是高价的保健品会销产品陷入了空前的信任危机。市场顷刻间土崩瓦解。顾客对产品的价值产生严重的怀疑。因此，即使讲台上的专家讲得天花乱坠，顾客就是不买货。顾客的情绪很快转嫁到经销商身上，使经销商也很快对市场丧失了信心。

一些精明的操盘手洞察到了市场的变化，并迅速做出反应。巧妙地将多种热门产品组合在一起，再通过免费赠送产品、巧妙收取信息费的方法启动了市场。原来上万元的产品，现在不花钱就能得到!善良的老年人被感动了!这些孩子真是好人啊!大爷大妈们纷纷掏钱买单!至于经销商所承诺的N年的服务能不能兑现，没有多少顾客会去真正关心。

快销完全颠覆了保健品会销精耕细作的传统风格。它借助保健品会销的平台，植入的却是传统炒作的“大甩卖”套路。对于快销的操作手法，业内一贯褒贬不一，有大声叫好的，也有不屑一顾的。但是不管圈内人士如何看待快销，从招商企业到市场经销商，大家都多多少少向快销取过经。

快销之后的保健品会销市场，迅速转化为模式为王的天下。在保健品会销市场，脉络清晰地分化为两大块。一块是水机快销，一块是学习型风格的读书会。

水机、保健品、睡眠系统被誉为保健品会销行业的三大支柱。十三年保健品会议营销的普及和教育，使水机在中国有广泛的消费群和庞大的需求。水机快销模式出现之前，很多经销商能把水机卖到五六千元甚至上万元一台。和保健品快销送产品的风格一样，水机快销给顾客免费送水机，只是一次性收取数年的服务费，而价位也极其便宜，水机加滤芯的费用才二千元上下，顾客很容易接受。和保健品渠道一样，快销水机迎合了那些实力很薄弱的经销商的胃口。虽然利润薄，但是在保健品会销大环境不好的今天，能捞到钱的方法就是好办法。保健品会议营销，既然大口吃肉的日子已经一去不返，那就喝汤吃粥将就着过。何况人家还带团队来帮你销货呢!在这风雨飘摇的保健品会销市场，生存是第一任务。

快销，是保健品会销行业挥刀自宫的利刃。刀锋过处，是暂时的快感，留下的，却是永久的遗憾。保健品会销人，都知道快销的危害，但是，有谁又能不做快销呢?

读书会是2011年最流行和认可度最高的快销模式。我不清楚是哪个团队最先发明的读书会，引进细胞食物和一氧化氮等科技含量很高的概念性产品，通过突击式的读书会，激发顾客对产品的高度认可。

读书会其实是一个传统保健品会销流程的完整浓缩，它将传统保健品会销的预热、造势、销售和售后完美结合在一起，一般七八天为一个周期。读书会有细致的服务，有强力的促销，所以能在短期内下货，也能出大单，几十个人的精品会议，销售额有时候却能达到上百万元。

可惜的是保健品会议营销已经走上了末路，类似于大包性质的量健公司，能够帮助经销商做模式快速回钱，却没有办法培养经销商的忠诚度。读书会闪亮登场后快速归于平静。后期的读书会更是简化了很多，大多数团队为了节省成本，把读书会里面的“喜乐”环节和后期服务去掉了，加快了读书会模式的谢幕。

2011年下半年，虽然隔三岔五就有新的营销模式问世，但都是换汤不换药，没有给保健品会销市场带来质的突破。不管是传承蒙派风格、以低价为手段的快销，还是以细节服务见长的南派读书会，都阻挡不住保健品会销的疲软。

莫道路艰前路更险

这几年，不少有心之士为保健品会议营销的发展做出了不懈的努力。开论坛、办学习班、交流会、见面会、培训会……中国保健品服务营销网的在心先生，就是这方面的表率。受在心模式的影响，这两年全国的保健品会销交流平台突飞猛进，电子杂志、纸质期刊、培训班层出不穷。这些努力在一定程度上促进了保健品会销的发展，延缓了保健品会销衰退的步伐。但是在这百花齐放的繁荣表象下，我们也发现很多机构组织的培训课程内容过分陈旧、缺乏新意;期刊杂志全是，缺乏可读性。更为严重的是，一些网站和论坛为了吸引人气，总是喜欢散布一些小道消息或者恐吓性的所谓“新闻”。我记得在去年一氧化氮迅速红火的时候，某些人就不断散布一氧化氮要被曝光的言论，弄得人心惶惶。

现在的保健品会议营销，掺杂了厂家、大包商、经销商、操盘手、策划师、培训机构、网络媒体等各种力量的利益。由于市场环境的恶化，很多人对保健品会销失去了信心，又不愿意抱团取暖，这使得保健品会销的前景更不乐观。

大力转型破蛹化蝶

保健品会销转型是势在必行，也喊了很多年，但是一直没有一家保健品招商企业转型成功。最主要的原因，是因为我们没有办法心态归零，迷恋于一两场会议的收获，不愿意正视危机。

保健品会议营销要转型，必须大刀阔斧，痛下猛药，小打小闹起不了任何作用。保健品会销转型的当务之急是解决下面几个难题。

和传统炒作、电子商务、健康管理、直销等营销模式相比，保健品会销的品牌投入是最少的。保健品会销能和其它营销模式抗衡，是因为它的投入费用直接落到了顾客身上。十多年来，以健康产业为主的保健品会销之所以能够迅猛发展，并吸引其它模式和其他行业前来模仿并学习，主要在于保健品会销直接取悦于顾客，在长期的服务中取得了顾客的高度信任。每一个行走在一线的保健品会销人都知道，要将高价保健品卖给一生节俭的老年人，会遇到各种各样的阻力。外有媒体的怀疑、执法部门的干涉、街坊邻居的“好心相劝”，内有子女的冷嘲热讽和拦截。但是我们的顾客依然义无反顾地购买产品，因为他们相信我们的产品，相信推销这个产品的公司，相信这个公司所承诺的各种服务。

真是有了这份信任，保健品会销企业才能在夹缝中艰难生存。可惜的是，粗制滥造的产品和过分毛糙的模式，正在亲手毁掉这份好不容易赢来的信任。

如何获得顾客的信任?如何让顾客的这种信任持久?很多企业采用加大赠送力度的方法，多赠送礼品或者多赠送产品。这些方法能起到一定的作用，却无形中增加了保健品会销团队的开支。在工资不断上涨、员工提成不断攀高的今天，大力增加赠送额度，无疑是把自己逼近死胡同。

其实卖得起高价保健品的顾客并不缺少礼品，也不是很稀罕这些礼品。只是我们的保健品会销人现在好像除了拿物质去笼络顾客，再也没有其它的好办法了。

来购买我们保健品的顾客最需要的是什么?是健康!是获得健康的方法。祖国中医和养生保健领域有很多素材可以挖掘，顾客也很感兴趣。保健品会销企业和一些策划人如果能设计一些养生保健的课程，比如四季养生、饮食养生、运动养生、保健养生等，把它们做成视频，再配合简明扼要的PPT，让顾客经常学习，或者让顾客主动参与。既可以成为一个增加顾客信任度的好方法，又可以替代赠品，减少开支。

养生课程要丰富多彩，要有可读性、可看性。有些企业也做了一些课程，但是内容太单调了，基本都是在网上找一些资料，胡乱拼凑的，自己看了可能都会觉得没意思，更别说打动顾客了。中央电视台上面有很多关于健康的视频讲座，知识比较科学，也有权威性，我们可以把它剪辑、再加上自己企业的一些理念和产品机理，顾客不得不喜欢。

传统保健品会销团队的构架一般是总监→部长→员工，以部门为单位进行管理，以整个公司为团队进行销售。这样的构架是为传统保健品会销的大会设计的，它强调各个部门之间的配合，强调团队整体作战能力。团队合作在传统保健品会销中发挥了巨大的作用，数百万销售额的会议，没有团队齐心协力的合作，根本没有办法完成。

但是随着保健品会销模式的转变，大会开销太大、顾客喜欢在大会上存货等弊端越来越明显。开大会，只见销量不见回款的情况也比比皆是。所以现在大部分企业都不开展大会，而是天天开精品小会，把销量分摊到日常的小会中去了。对于销售人员来说，开小会更需要单兵作战的能力。而我们传统保健品会销企业恰恰缺少这种营销尖兵。很多习惯大会促销的员工，却不能高质量地完成个人攻单任务，有些业务员遇到困难时，甚至茫然不知所措。

保健品会销行业的业务员应该多向直销行业的业务员学习。保健品会销行业，一个月能完成3万元回款的业务员就是优秀员工了，而直销行业一个普通业务员却能做到10万元销售回款。差距不是一般的大。实际上，我们很多保健品会销企业的业务员的提成已经非常接近直销了，之所以销售能力不行，是因为我们整个行业的培训机制已经很落后，跟不上时代的变化。保健品会销要转型，首先要放弃这些华而不实的培训，低姿态地向直销或者其它行业学习。

保健品会销行业普遍存在资源收集难、卖货难、续购难等难题。保健品会议营销做了这么多年，老百姓尤其是老年人对保健品会议营销已经很熟悉了，一听你是做保健品的就搁下电话机，一看你发保健品传单就摆手拒绝。更有许多保健品会销老油子，专门到会场来领赠品、蹭白饭。销售会上，你口干舌燥，他镇定自若。好不容易说动他买了几盒，却迟迟不愿续购，说是工资微薄，吃不起保健品。但是等你几天后一回访，却发现他在其他公司购买了价格更高的产品。

这一切，不是你做得不够好。只是因为你是一个很纯粹的推销员，人家始终用戒备的心态提防着你，你说的每一句话他都会心存疑惑。当你热情服务的时候，他也许会附和你几句，那是一种出于本能的礼貌。但是当走开之后，他就会仔细推敲你的每一句话，总会不知不觉地怀疑你的话语的真实性。

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