医药保健品营销如何做到“借船出海”

3156医药网讯 保健品营销领域有一个很特殊的营销手法，称为“专科营销”，为上世纪90年代福建人所创，相比于内蒙人首创的专柜营销而言，专科营销可谓另辟蹊径。

所谓专科营销就是用专科这样一个平台来进行药品销售专科营销区别于常规的临床销售形式，实际上是介于临床销售与OTC销售之间的一种销售形式。

其基本操作手法是：

首先选择一家正规医院，但三甲等大医院是不可能进去的，这些医院有自己完备的科室结构，有优秀的医师队伍和先进的检查设备，一般是不会对外承包的，专科选的一般都是区或街道一级的中小医院、红十字会医院、中医院、部队医院、社区卫生服务中心或一些地方性卫生院校的门诊部等，这些医院或门诊一般都有《医疗机构执业许可证》等合法手续，又都效益较差，容易达成合作。

选好合作医院，确定科室，然后就是聘请“专家”，这个“专家”应该具备“抓病号”的能力，即要有丰富的专业知识，较强的语言表达能力，还要有较好的形象气质，最好是具有中高级职称的退休医师。所聘请的专家一定要货真价实，有执业医师证，穿医院统一的白大褂，对外统一以医院内设门诊科室的名义行医坐诊。

专科一般免收挂号费和诊疗费，有的甚至连检测费也免收或仅收取成本费，主要是借此销售药品。但药还是要进入医院药房，由医院药房统一划价取药，药费也是由医院统一收取，然后再和医院结算(一般可以当日结款)。

开设专科后为了吸引患者前来就诊，一般都要投放，主要是以医疗的形式在当地报纸、电视、电台等媒体上发布，不涉及药品。此外在宣传方面还可以配合电台讲座等形式来提升专科的知名度和档次，同时还会利用节假日开展优惠会诊活动，活动期间检查费全免，药费优惠10%或15%，以此来招来患者就诊。

医药保健品专科营销主要集中在以下一些领域：肝病专科、性病泌尿病专科、结石病专科、皮肤病专科、前列腺专科、糖尿病专科、哮喘专科、风湿骨病专科等。

保健品专科营销投入相对较低，市场启动快，避免了药品进入医院门槛高、费用投入大、回款周期长的风险，患者的信任度高，同时也有效规避了处方药不能在大众媒体发布的风险，相对于传统的药品临床销售和OTC市场销售而言，市场操作难度和风险更小，更为隐蔽，效果也更为直接。

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