OTC医药市场回归变数
来源:全国药品网时间:2010-03-01分类:OTC行业新闻 手机访问 扫一扫,发送至微信
OTC领域的乱象,已经将上游的工业企业和商业渠道压得几乎喘不过气来,而下游的药店也深陷“追求商誉还是保持利润”的矛盾之中,不能自拔。
OTC领域的乱象,已经将上游的工业企业和商业渠道压得几乎喘不过气来,而下游的药店也深陷“追求商誉还是保持利润”的矛盾之中,不能自拔。
据了解,江中产品之前一直是现款现货。虽然一年也有10亿元销售额的庞大体量,但由于渠道混乱、窜货乱价,利润在无序的渠道内被消弭殆尽。“OTC经销商不赚钱,积极性当然就很有限。”新龙集团北京京新龙医药销售有限公司总经理张润红表示,京新龙2008年经销江中产品1200万元,毛利不到2%;不过到了2009年,经销额已经增加到2800万元,毛利提高到5%。同样的变化,发生在江中的23家一级经销商身上。
“合理分配渠道各环节的利润,让利润之流能够顺畅流动。” 刘辉说,之所以将渠道变革称为“大禹工程”,是因为要理顺渠道,清除阻碍,“让货物流、现金流、信息流在既定的河道中创造价值”。他认为药品的销售取决于三个要素:品牌指数决定消费者是否愿意买;价格指数决定消费者是否买得起;而渠道满意度决定消费者是否买得到。
进行这种工程的不止江中药业一家,海南快克药业在2009年末也进行了名为“小浪底工程”的渠道整合。快克药业总经理何天立表示,“小浪底工程”通过在黄河干流减淤、防洪,创造了“控制黄河流沙量100%,控制全黄河流域92%泥沙淤积”的奇迹,他们也希望销售在渠道整合上创造这样的奇迹。
江中药业因为有着国企背景,体量巨大,变革之初,其管理团队承受了颇多质疑。一年过后,投放并没有明显增加,而业绩却有了明显提升。此后,快克药业、滇虹药业、仁和、盘龙云海、羚锐制药等OTC企业纷纷跟进,前桂龙药业总经理邱波也因提出其“合力营销”而成为诸多工业企业的座上宾。
业内普遍认为,这些积极的尝试是“一个良好的开端”。中国医药企业管理协会会长于明德表示,计划经济时代自上而下的垂直化渠道早已模糊,医改将带来更多商业环境的变化,行业秩序重建也在呼唤产业价值链的理性回归。
“品牌药对商业的价值让渡,会让商业更专注于网络的控制、信息的采集能力以及服务功能的增加。”于明德认为,工商联手的变革,短期即使遭遇阵痛,OTC从长远来看也是好事。“凡是坚定不移变革的,都会活得越来越好。”
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