三精制药：产品成就一个企业

　　三精制药是一个有着40多年历史的国有制药企业，曾经有过辉煌，当年人参蜂王浆口服液曾红极一时。但由于经营不善，一个年销售额为7000多万元的企业，外债就有6000多万元。当时的厂长姜林奎（现为哈药集团董事长）临危受命，推出改组销售队伍、大力清欠货款等多项措施，扭转了局面，为以后三精葡萄糖酸钙口服液的运作积累了资金。

　　当时的三精制药，有上百个品种，为什么只选择了葡萄糖酸钙口服液呢？选择，就是决策。正确的决策可以成就一个企业，而错误的决策却可以毁掉一个企业。虽然我不知道三精制药为什么单单选择了葡萄糖酸钙口服液，但是从葡萄糖酸钙口服液的成功可以看出其决策的正确。

　　葡萄糖酸钙口服液在三精制药并不是一个新产品，当时这个产品每年的销售额为1000万左右。然而，葡萄糖酸钙口服液销售最火的时候，销售额为十几元亿，是原来销售额的100多倍。这前后100多倍的差距不仅仅体现了新的领导班子经营思路和决策的正确，更体现了企业经营者的魄力和洞察力。

　　产品剂型、价格适合市场

　　葡萄糖酸钙口服液在自然销售的情况下销售额能达到每年1000多万元，就说明了这个问题。

　　补钙人群分为儿童、成人、老人，儿童和老人是其中的重点人群。儿童，特别是婴幼儿，由于生理结构的特点，固体制剂不适于服用。有的家长为了给孩子补钙，只好把钙片碾碎，再用水调好喂孩子，很不方便。而水溶液剂型克服了固体剂型的缺点，更适于儿童，特别是婴幼儿服用。 

　　葡萄糖酸钙口服液成功的另一个关键因素是口味。葡萄糖酸钙口服液酸酸甜甜，很受儿童欢迎，当你看到襁褓中的婴儿喝完葡萄糖酸钙口服液吧哒小嘴儿的模样，你就知道为什么葡萄糖酸钙口服液会成为许多家长们的首选。

　　葡萄糖酸钙口服液一盒售价不到20元，每盒10支，每天用量不到2元钱，在家长们的心理承受范围之内。　　

　　抓住市场机遇

　　从上个世纪80年代末开始，许多专家和学者开始在媒体上对人体补钙进行探讨。一些专家指出中国人缺钙严重，急需补钙，每日膳食中至少应补充500mg钙，同时指出当时普遍使用的钙片在用法上的问题。补钙应以补充的钙元素的量为准，钙片的重量不是钙元素的实际含量，按照原先的方法服用钙片，根本达不到补钙的目的。到了90年代，在许多专家、学者对钙和补钙知识的广泛宣传下，补钙的概念深入人心。当时，有的专家甚至被业内人士称为“钙医生”。

　　不过，在三精葡萄糖酸钙口服液大打之前，补钙市场虽有5亿元的市场容量，但厂家较少，在医院是钙尔奇D，盖世宝在药店终端奋斗，龙牡壮骨冲剂和盖天力小有名气，再就是一些杂牌军，在市场上特别是在儿童补钙这一块，缺少领导品牌。

　　在此背景下，三精制药抓住了市场机遇，大力出击，顺势而上，推出了含钙量高、易吸收、口味好的葡萄糖酸钙口服液，赢得了市场。　　

　　营销启示：产品的成功，靠的是掌握营销规律，灵活地运用营销规律。真心希望中国企业明了什么是“营销”，能够掌握营销规律，促进企业更好地发展。

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