保健品招商企业应当注重老客户的经营

　　据统计，保健品招商企业维护老客户的成本不足开发新客户的十分之一。老客户所消耗的产品占企业的大部分，但即使这样，还是有许多企业会忽视对老客户的经营。招商企业在招揽新客户的时候，不要忘记对老客户的经营。

　　市场重点扶持。同时，对于老客户也得讲究“二八原则”。在对已有老客户进行重点细分后，选出在企业经营过程中占据较大比例的那类客户，实施政策倾斜。目的是有效提升单个客户对公司品种的承载能力，并逐渐将客户的多公司、多品种经营逐步向企业的外驻机构发展，成为企业在当地经营全系列或优势品种的办事机构。使得企业在当地销量稳步提升的同时，形成区域强势品牌影响，为下一步的品种进入市场打好基础。

　　每个招商企业都有自己的固定客户，这些客户和企业的合作从三个月到几年、十几年不等。在这些老客户与保健品招商企业的合作过程中，他们或多或少都对企业有了一定的忠诚度，合作的风险性较低。而企业拥有老客户的规模和实力，也直接影响企业的发展是震荡不稳，还是节节攀升。有数据研究显示：企业维护一个老客户得到销量提升所花费的费用，仅仅为开发一个新客户的获得同样销量所花费费用的十五分之一，由此可见一斑。

　　合理压货。压货是我们常用的经营手法，它是通过占据客户的资金来迫使客户扩大对企业本身产品的市场推广，从而有效打击竞争对手的有效手段之一。压货可以很好的扩张客户的销售弹性，提升企业产品在客户销售体系中的作用。同时需要注意的就是合理把握的问题，一定要注意压货的频率和压货规模，不能把压货变成客户经营的负担，弄巧成拙就得不偿失了。
 

　　对于老客户的重要性，许多保健品招商企业其实都心中有数。但在经营过程中常常精力有限，容易忽略掉。这就需要企业在日常操作过程中提上日程，将客户资源进行合理整合。

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