保健品招商选好切入点非常重要
来源:全国药品网时间:2013-04-12分类:保健品营销策略 手机访问 扫一扫,发送至微信
在保健品行业中,保健品招商并不是件容易的事情,想要保健品成功招商就要选好时机也要选好切入点。在特定的商业谈判氛围中,要达到计划中的谈判目标,而且现在已经有了这种成功的可能,还必须选准最佳的切入点,顺势谈下去才有可能实现突破。客户的关注点一般来说都比较多,如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策等等,客户也表现出了浓厚的兴趣,但最后你失望地发现,客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。这是为什么呢?
在保健品行业中,保健品招商并不是件容易的事情,想要保健品成功招商就要选好时机也要选好切入点。在特定的商业谈判氛围中,要达到计划中的谈判目标,而且现在已经有了这种成功的可能,还必须选准最佳的切入点,顺势谈下去才有可能实现突破。客户的关注点一般来说都比较多,如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策等等,客户也表现出了浓厚的兴趣,但最后你失望地发现,客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。这是为什么呢?
在保健品招商中要选准切入的角度,这不是一件简单的事,必须运用斯沃特分析工具,透彻分析该客户的综合背景,从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”,就是抓住机会点来谈。然而这个机会点,可能是显性的,但更大的可能是隐性的,必须透过表象看出本质。
把握时机,就是保健品招商人员在引导客户谈论商务主题时,如果你初步确定客户的兴趣点已经有了,差的只是兴奋点,那么,你可以采用抛砖引玉之法,诱使客户明确讲出他的愿望和要求,然后在政策范围内就当场答复。如果客户不愿意先讲,你也可以主动出击,先原则性地摊牌,然后再逐条谈判,保持一定的灵活性,但谈判的主动权应掌握在自己手中。
保健品招商企业的老客户维护要视情而定。有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。那么常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。所以保健品企业在招商过程中选好切入点也是相当重要的。
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