销售困局引发OTC市场终端形式发生变化

　　销售是生命力，是企业的本钱，但多少年来OTC销售的法则没有更改，销售领域出现的种种错觉本质上就是OTC市场终端形式发生变化，而非产品发生变化，因此，终端销售越来越困难，难就难在终端的零售也有一些潜规则，大品牌在高端市场卖，小品牌在低端市场卖，两者趋向一种共赢的局面，最近很多医药品牌企业想低端进军，不断挤压低端产品，造成市场一度混乱。

　　1、盲目率：虽然说消费者现在很精明，对自己用药有一定的耙向性，但真正依靠自己判断的消费者并不多，盲目出现的消费者趋于多数，所以服务与教育、引导消费模式的出现就是盲目率在一定程度上的作用所在，OTC要服务消费、教育消费、引导消费，甚至活动消费，都是为OTC市场有个出路的探索，并非OTC本身产品的推进消费者迫切需求的结果，潜规则里“诱惑”消费冠以一个好听的名字罢了。

　　2、利润率：虽然平价成为主流消费趋势，但大多数医药企业比较困惑，追求利润的空间缩小，同类同种产品的促销手段方式并无多少区别，要在成千上百种产品里面突出重围，并无计策可谋，所以还得靠利润率来支撑，才能驱动OTC市场零售发展。

　　3、杂牌率：无论哪个药店，实际上不愿意多销售品牌类产品，因为品牌走的是量，要求也多，杂牌利润高，优惠也多，效果差不多的前提下，药店喜欢用杂牌，喜欢进杂牌产品，这样也促进了OTC市场繁华的产品线，其实，杂牌并非质量问题，而是市场应用问题，因此在遍地药店上，杂牌的力量不可小视，从主观上来看，潜力巨大。

　　回过头来我们看，OTC市场并不是十分复杂，至于发展趋势、破解难题等诸多问题，不是几个医药企业能够完成的，而是要从规则上下工夫，源头的体制上下决心，核心的目标消费上做功课，这是一个多元化的结果，需要有经济、环境、政策等诸多因素决定，从这个意义上来看，指望国家出台一个新的政策与指导性文件，也是难的，OTC未来的出路要依靠技术力量、依靠宽松的就医环境、依靠消费意识的集体进步、同时，也依靠医药企业的大联盟策略，少同质化趋向，成为OTC的真正战场。

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