医药营销"单兵作战"时代已过 多部门协同才是王道

3156医药网讯 医药营销从没停止过对创新与变革。从大大品牌到大包模式，到近年火爆的医药控销模式，医药人总在不断的探索，以在激烈的市场竞争环境中谋求一席之地。

商场如同战场，古代用兵，讲究“兵马未动粮草先行”。“兵马”在前方打仗，而“粮草”则需要后方组织供给，分工明确而且有先有后。医药营销，销售部门和公司内部各部门能否相互配合，高效运营才是制胜的关键，否则销售方案再好，激励措施再怎么具有诱惑力，最终也会功亏一篑，全员营销、系统协调成为医药企业营销的基石。

当今形式下，医药企业要在营销上有新的突破，更需要企业内部各部门通力合作：营销系统各销售事业部和销售各职能部门之间的沟通以及整个营销系统与财务、生产、质量管理部门之间的沟通是否顺畅，高效务实，内外并举，形成合力，才是制胜的关键。

但在实操过程中，很多企业都会出现一些常见问题：“款回公司了，公司说产品断货了”，“公司给客户的资料少了这个少了那个，邮寄了好几次都没有齐全，耽误了时间，客户最终不合作了”，“公司的各种报账的费用总是拖延，不能及时发放到位，导致一些促销活动没法及时开展”等等。这些问题的出现，都是内部管理的缺失和制度的不健全所造成的。

产品断货问题，牵涉到生产排产、原辅料、包材的采购供应、生产计划的科学性;资料出现的问题则牵涉到销售一线人员与客服的沟通，客服与质量管理部、财务等部门之间的沟通，而各类费用报账，牵涉到营销管理制度，财务管理制度、审批流程、权限等，一个环节出现问题，最终就会出各种问题。

医药营销企业的内部管理架构及职责分工

医药企业营销中心管理构架一般由销售部(含各销售事业部)、客户服务部、营销财务部、市场部、市场监察管理、物流部、培训部、招标部、政府事务部等部门组成，这些部门统称为营销职能部门。生产供应部、财务部、质量管理部则是营销的支持、配合部门。

内部各主要部门的职责及分工情况如下：

1、客户服务部

客户服务部是一个前后台之间衔接的部门，前端连接销售一线，后端则需要与医药营销各职能部门及支持部门保持沟通。具体业务上，一方面要处理资料，发货，开票、物料、统计等工作，另一方面，要跟公司内部各部门特别是营销财务部(比如回款到账、应收款确认)、物流部门(跟踪物流发货的进度)、质量部(产品资料等)各部门沟通才能做好本职工作。如今，药品营销越来越规范，比如新开客户，双方需要完善的首营资料特别多：企业资料，产品资料可谓缺一不可。很多医药企业在客户服务部的构架上根据市场的需求做了优化，在客服服务部专门增设物流专员、产品资料专员，同时针对不同的销售事业部成立对应的的客户服务小组，以确保服务的专业化，客服专员一般采取按销售区域分工，一个客服专员负责一个或几个区域的业务，做到销售事业部业务拓展到哪里，与之配套的客户服务专员也配置到哪里，一一对应。毋庸置疑，一个强大的客户服务队伍是医药企业营销的关键。

2、营销财务部

营销财务部，其核心职责是营销中心各类费用(预算)的编制，营销财务报表编制，各类营销费用(促销，等)的审核，报账，以及应收账款管理等。营销财务部在具体业务上针对营销，管理上部分归属财务部，很多医药企业营销财务部在管理和考核各有不同的做法，接受公司财务部和营销中心的双重管理。财务管理，核心要求的是“严谨”、“规范”，而对于营销业务则期望财务更加灵活。为此，经常会出现营销财务和销售业务在管理上的分歧，衔接不畅的情况时有发生。营销财务和业务之间的沟通和协调，需要企业决策层和营销中心与财务部门负责人从更高的角度厘清其管理职责和考核措施，避免因为沟通不畅导致很多工作脱节，影响销售业务的弊端。

客户服务部和营销财务部两部门与销售各部的联系最为紧密，被称为营销管理的“后台”。因此，这两个部门的工作效率高不高，对营销日常工作的影响是最大的。

3、营销各职能部门

营销职能部门，除了营销财务部和客户服务部之外，还包括市场(策划)部、监察部、招标部、培训部、政府事务部等部门，这些部门的核心工作都是围绕营销来展开。营销职能部门的工作是否能高效开展，关键在于其自身的制度建设。营销中心要定期组织对各部门工作计划和执行推进情况的总结，确保其主要工作和阶段性工作完全围绕解决营销面临的实际问题和全面服务于营销为核心展开，避免工作脱节现象。

营销职能部门，根据企业发展的需要，配置的力量大小各有不同，甚至有些企业并没有专门设立全部机构，这取决于企业的实际需要。同时，由于营销职能部门的工作很多都是围绕营销的外部工作，造成很多营销的中基层管理人员对其工作并不完全了解的情况在实际工作中较为普遍。因此，加强营销职能部门与销售各部的沟通甚为关键，除此之外，利用营销例会期间，让职能部门为销售中基层人员做一些培训，加强了解和沟通很有必要。

4、营销的各支持配合部门

营销各支持、配合部门包括质量部、生产供应部等部门，这些部门的工作对营销产生直接或者间接的影响。要做好支持和配合工作，需要这些部门配备专门的人员跟营销中心对接，专人负责是解决问题的根本，否则就会出现相互推诿、各行其是的情况。

因这些部门与营销中心是同级别的不同单元，为此， 营销中心与各支持和配合部门加强沟通非常关键。另外，围绕营销工作，相关部门指定专人负责与营销中心对接，对提升工作效率是值得借鉴的方法。营销中心定期组织例会，负责业务衔接的人员都要参加，及时了解营销最新的动态，做好阶段性需要支持和配合的相关工作，同时也可以将本部门目前遇到的一些问题在会议上与营销中心各部门充分沟通，会后要及时做好各项工作的落实，才能务实高效。

营销内部管理上应注意哪些问题：

1、营销系统要与生产供应系统无缝对接

医药营销，需要有一定的产品组合。多产品、多品规多剂型的产品组合保障及时供应，避免出现销而不产或产而不销的被动局面，就需要营销系统和生产系统需要做到无缝对接，才能提高生产效率，同时保障营销对产品的需求。在这方面，南京同仁堂的做法值得借鉴：营销系统每个月集中例会，都有一场生产对接会，参会人员包括营销系统大区经理以上人员和生产系统包括采购供应部相关人员参加，由客户服务部牵头组织，最终根据现有的产品库存数量，产品的季节性，促销活动及生产的产能等综合因素，对每一个产品的季度生产做出具体生产安排，每个月的例会做微调整，确定后的各产品生产计划会给每个参会人员留存一份，做到心中有数。这样，营销系统可以安排好促销，生产系统可以做好采购，供应及排产计划。

2、为了鼓励客户服务人员更好的为市场服务，营销中心应该组织对客服人员进行评估，对工作积极的客服人员给予一定物质和精神奖励，设立专门的投诉和奖励的热线电话，对客户服务人员的工作给予评价，发现问题及时纠正，对服务好的客服给予奖励，鼓励和引导客服人员提升服务意识。营销职能部门需要经常深入市场一线发现问题，解决问题，加强对市场的服务和监管。监察部门，需要对市场的违规违纪行为及时发现，及时查处，净化市场环境。培训部要在深入了解客户需求的前提下，拿出具体的培训方案。市场部要为营销解决产品策划、促销活动等一系列策划支持工作。职能部门只有深入销售一线，在充分了解客户需求的前提下拿出的具体方案才是最接地气的，否则就会出现闭门造车的情况。

3、目前，很多医药企业只注重外部的营销工作如何开展，而忽略了营销的内部管理，忽略了与内部各部门的沟通和协调。当销售面临困难的时候相互推诿，形成内耗;而在销售逐步扩展的时候内部管理跟不上，又会形成对销售的极大制约，最终影响企业的发展。因此，营销中心在制定年度营销方案时不仅要考虑营销的操作模式，具体实施方案及保障措施，也要对内部的管理的方案和措施加以完善，全面布局，系统决策，才能决胜千里之外。

要做好医药营销，必须在内部管理上加强制度建设，各职能部门也要拿出与之配套的管理方案。另外，企业决策者，需要在更高的角度，加强对全员营销思路的贯彻和落实，在当前激烈的市场竞争环境下，唯有内外形成合力，系统运作，才能取得新的突破。更多医药营销技巧，请关注3156医药网。

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