二线药品销售 学会“借鸡生蛋”

　　说起三精葡萄糖酸钙酸锌，谁都知道，这是哈药三精制药生产的产品。品牌产品当然好卖，铺天盖地的冲击，让每个观众都牢牢地记住了“蓝瓶的”。然而，一个企业不会只生产一个品种，也不可能所有的品种都花巨资上央视。大部分品种可以走捷径，借品牌品种的效应，拓展二线品种的销售，但这也需要业务员的辛勤劳动。孙经理就遇到这种情况。2009年底，他带着三精制药的二线品种来到山西长治这个三省交汇的地区，和我们洽谈合作销售产品。

　　刚开始，孙经理称：“按公司有关规定，二线品种也要现款拿货，因为三精制药是知名厂家，任何品种都得现款交易。”可我们认为，这些二线品种市场上都有，许多厂家都能生产，单我们公司目前就经营五六个之多，其中不乏知名厂家的品牌产品。再说，其价格也比普通厂家的产品高，疗效好坏不是说出来的，而是由回头客决定。最根本的原因是，我们以前没卖过这些产品，不确定客户和患者是否认同，因为每个地方都有不同的用药习惯。所以，我们不同意现款结算，只能实销实结或压批付款。

   
　　合作的基础是有的，可双方都要遵守公司规定。我们也明白，三精制药的这些二线品种包装新颖，有一定的操作空间，在三精的影响下，只要运作得当，是可以打开销路的。但现款提货，心里没底，毕竟没有卖过这些二线品种。

   
　　相持之下，我们建议孙经理自己掏钱让公司发货，发一两件，垫资也不多。而后，双方制定促销政策，共同开拓市场，挤占同类品种的市场份额。南方的业务员跑市场，一般都是自己拿钱开发市场，都有一种很强的投资风险意识。因为他们感到市场是自己的，只有把自己的钱投进去，才能一门心思地去开发、去拜访，尽快产生效益。把这个道理讲给孙经理听，孙经理也没有更好的办法，只能答应试试。

   
　　其实这是一种思路，只有自己投入了，增加了自己的风险，才会认认真真、踏踏实实地去做，谁也不愿意让自己的资金打水漂。很快，产品发过来了。双方都有利可图。我们立即召集全体业务员，按公司规定的分成比例落实任务和相关政策，在各自的区域和渠道积极向客户推荐产品，产品毛利高于其他同类品种。孙经理也带着他的销售团队，一头扎进了市区和各县城的终端客户，以“三精制药”的品牌为导向，宣传产品的优势和卖点，加以相关的促销政策，引导消费者认同产品。

   
　　半年后，这些二线品种在“三精”品牌品种的带动和影响下，配合业务员的辛勤劳动，逐步在各个药店和诊所站住了脚，发货量由刚开始的一两件增加到几十件。实践证明：只要品种好，有收益，舍得投资，敢于承担风险，就能充分调动每个人的积极性。品牌厂家的二线品种也能走出一条“借风下雨”的发展之路。

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