华南药业 第一个吃“医药外包”的螃蟹

　　这些年来，我国非处方药市场异常活跃，已经成为各大药企眼中的肥肉，全球医药大鳄更是嗅觉灵敏，诱人的OTC大餐早已纳入它们捕猎计划，各种OTC攻略在我国频频发动，导致市场竞争异常激烈。而从市场形势上看，以面向第一终端医药为主的处方药推广让药企感到越来越困难，营销渠道变窄，营销方式备受限制-先是处方药不得在大众媒体上做，然后是各地陆续开展的药品集中招标采购，继而又碰到医保目录“门槛”，接着又是更大范围和幅度的药品降价政策向医保目录开刀、药店销售的处方药必须凭医生处方购买……

　　OTC销售管理外包正得到中国药企越来越广泛的认可，三五年后，这一新的营销方式或将蔚然成风。在中国，产品销售管理通常是企业自身固有的业务，很少有企业将这些业务交给外人，但广东华南药业集团的一项关于“医药外包”改革曾引起了行业的广泛关注，先不说结果，这种敢于吃螃蟹的举动，已经为医药行业在营销模式上带来新的突破。

　　此外，在这样的大背景下，华南药业面临着公司业务模式增长单一，连续3年的业务增长都来自于处方药这一块，而当时国家对于处方药的政策也越来越严格，华南药业的领导层认为必须扶持OTC产品的增长。然而，虽然华南药业的OTC队伍成立了两年，但业绩做得并不理想。

　　正所谓穷则生变，华南药业以广东人那种“敢为天下先”的精神，毅然选择做一个敢于吃螃蟹的人。将自己OTC事业部外包给了无忧咨询公司，期限为两年。具体的合作方式是，无忧要在合作期间为华南药业建立起一整套OTC销售组织结构，包括人员招聘、销售行为和日常工作管理、绩效考核、薪酬制定、日常促销活动的开展等，同时还承诺在合作期内，将华南药业的OTC产品销量和销售收入总额提升50%以上，作为报酬，华南药业将按一定比例在销售增长额中给咨询公司提成。

　　此外，用华南药业老总张绍日的话说，外包项目最大的担心就是外包变成了外生-外面人生的，也就是队伍人心的远离。所以，华南药业采取一种“把根留住”的方式，就是要留住外包出去的销售团队的人心。采用的方法包括营销负责人亲自参加每月销售例会、增加外包销售团队的培训等，同时，也通过企业文化的不断渗透，确保留住人，留住心。

　　在这一方面，华南药业通过“文化渗透”留住人心的努力收到回报，外包方的人员不再说“你们”、“我”，而改口称“我们”，无忧和华南药业的员工已经向着双方共同的目标而一起努力奋斗!

　　除此之外，由于团队融合成功，这种OTC的销售外包给华南药业带来巨大的回报。在没有外包之前，众生丸的销售额为3000多万元，而外包之后则超过6000万元，由于有了这支队伍，华南药业的新产品上市只有3个月，铺货就达到目标市场的70%。

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