M型时代下代理商如何掘金市场？

　　一方面，政府连续推出多项政策，促使市场扩容的同时，营销难度加大，新药注册、阳光招标、一品两规、药品降价、反商业贿赂等，结束了以往靠通用名药、带金销售就能赚钱的局面。

　　另一方面，随着招标日趋规范，市场竞争加剧，传统的改剂型“新药”品种在医院终端吃不开，难以打开医院市场，且利润有限，即使绞尽脑汁进入医院，在缺少学术推广体系的配合下，产品增长乏力。

　　这就“逼迫”代理商逐步进入“M型时代”：随着压力加剧，拥有独特资源、特色品种和强大推广能力的代理商市场份额和竞争力快速攀升；而原本依靠利润“空间”活得较好的商家将让出市场，沦落到“中下阶层”，甚至被淘汰出局，而中间的部分出现“塌陷”。　

　　三道障碍：代理商制胜市场必须过坎　　

　　在M型时代，要想实现新形势下的医院营销突破，代理商必须改变以往的营销策略，过好“三道坎”：

　　1.产品坎：选择产品时，要注重那些市场大、抗降价能力强、盈利能力久的产品，特别是独家、医保、高效品种：用独家保障市场竞争力，医保保障销量稳定，高效保障医生处方信心，从做短线到做长线，提升自己的经营优势和盈利能力。

　　2.推广坎：从零散推广向整合推广体系转型，代理商选择的产品必须具备犀利的市场定位和盈利模式，具有完备的品牌传播、学术推广体系，能提升品牌形象，保障产品上量。

　　3.合作坎：从松散合作向紧密合作转型，从短期合作向长期合作转型，在选择合作企业时，要看有无完备的价格管控、售后服务、培训支持、后续产品体系，保障自己能赚到钱并能持续赚钱，加强合作的深度、广度和力度。

　　医院代理商必须解决好上述问题，才能守住固有的“医院领地”，甚至开拓更广阔的市场，实现自身的永续经营。　

　　四字要诀：一站式营销解决之道　　

　　针对代理商面对的困难，天施康药业结合自身的优势与特点，提出了针对性营销解决之道。运作2年来，深受广大代理商好评和业内人士追捧。甚至有代理商坦言：是天施康在行业拐点拉了他们公司一把！

　　天施康为什么如此受代理商青睐？核心就是四个字：独、协、管、长。　

　　独——独家专利品种，独特VIP身份　　

　　天施康现有的产品结构中独家产品有14个、新药20个、中保产品25个。独家、医保、中保的产品身份能帮助代理商抵抗降价风险，超越“一品两规”限制，保证终端销量和垄断性盈利。

　　同时，天施康一直注重临床学术资料收集与征集工作，其所拥有的中药产品，临床数据翔实、权威、准确，充分证明产品独特临床价值、疗效和安全性，显著增强医生信任感，可促进医生处方。

　　更为重要的是，天施康的特色品种还有着同类产品无可比拟的优势（如图所示）。

　　1.芙夏复方夏天无片：风湿骨痛主流常规用药。从市场容量来看，骨关节炎、风湿市场巨大，需求迫切；从产品疗效来看，复方夏天无片药方独特、原料独有，33味名贵中药材，采用国际领先的超微粉碎和超临界萃取技术提取，在镇痛、抗炎、消肿方面疗效突出，用于治疗风湿性关节炎、坐骨神经痛、慢性腰腿痛、颈椎综合症等病症；从产品基础来看，该药临床应用已有20余年，已形成骨科、风湿科、老年科等多科室用药，深受广大医患的喜爱与信任，这些都成为产品的市场根据地；从学术证据来看，“芙夏复方夏天无片”以循证医学为指导，学术证据充分翔实，仅在《实用中医药杂志》、《国际医药卫生导报》等专业期刊上发表的相关论文就达上百篇。

　　2.血康胶囊、血康口服液：快速安全提升血小板，是血小板减少性出血疾病的特效良药！该产品治疗血小板减少病的总有效率达到93.86%，在血液科、皮肤科、妇科、肿瘤科和五官科具有强大的市场竞争力。

　　3.复方杏香兔耳风颗粒：唯一经临床验证的妇科物理疗法和术后修复黏膜细胞的最佳用药，该药以杏香兔耳风为原料，除了杀菌、消炎、止痛常规疗效外，还特别具有修复疗效，可“四位一体”治疗妇科炎症，用于湿热下注所致的慢性宫颈炎、子宫内膜炎、阴道炎、白带等症，对物理疗法和术后抗炎、修复具有独特的竞争优势。

　　4.滋心阴颗粒：冠心病、心绞痛常规首选用药!该产品市场大、疗效佳、学术证据充分，将有着巨大的盈利空间。

　　其他，如清肝利胆胶囊、牛黄上清胶囊、舒胸胶囊、健儿糖浆、陆英糖浆、桂灵胶囊等品种，也都是全国独家、国家医保、中保品种，在消化内科、儿科、呼吸科等，有着巨大的市场竞争力。　

　　协——协同学术推广，协助培训提升　　

　　为帮助代理商做好终端动销，天施康开展了五方面工作：

　　1.学术会推广：天施康积极开展“学术普照计划”，代理商只需要定好会场、邀请医生，其余的资料准备、物料支持、演讲方案、专家支持等全部由天施康完成，而学术会议费用采取“以产出定投入比例”分配制度，天施康与代理商进行分摊，实现共赢，如石家庄代理商一次为期4天的学术推广会议使复方夏天无片当月销量增长1倍。

　　2.品牌宣传：在媒体学术传播和公关宣传上，天施康聘请外脑上海柏青医药营销机构开展营销推广，在《医药经济报》等媒体长年进行品牌和学术文章支持，有力地树立了品牌形象，扩大品牌知名度。

　　3.学术证据：有奖临床验证论文、高端专家网络、产品宣传物料等极大地坚定了医生的处方信心。

　　4.系统培训：天施康积极聘请外脑提升代理商销售队伍的业务技能和专业的药学、医学知识，帮助其推广工作流程化、规范化，促进产品的长期销售。

　　5.后勤保障：为了更好地为代理商服务，天施康先后成立了招商部、学术推广中心，深化服务，免除其后顾之忧。2008年，天施康在医药行业率先开创了“专业网站+电子杂志”模式，实现企业、市场、客户的无障碍信息流通，为代理商服务。　　

　　管——管理激励措施，管控市场体系　　

　　天施康通过进院奖励、上量奖励、优胜奖励等奖励措施，刺激代理商的积极性，带动了产品销售量的增长！同时，天施康建立完善的市场价格管控体系，有效稳定产品的市场价格，利用小条码和物流跟踪系统，有效监控产品流向，控制窜货发生，规范市场秩序。为了监管窜货，天施康设立了冲窜货举报制度和稽查制度，净化市场环境，维护其他代理商的利益。　

　　长——长期战略规划，长久合作平台　　

　　天施康药业是中药50强企业，被《医药经济报》评为“全国十大最具成长力企业”之一。天施康在中药品种、目标定位、产品策略、价格策略、渠道策略、网络的实际开发与管理能力、新品研发能力、生产能力、质量保证能力、物流配送能力、资金来源等方面，能保障与代理商的稳固的后期合作。

　　更为关键的是，天施康始终坚持“诚信协作、立体服务、协销共赢、共创品牌”的渠道运营理念，把代理商当成金伙伴，这是受到代理商追捧的另一关键。