招商看效率

  在我国医药市场，企业只要想招商，就得进行投放；如果没有投放，企业的招商很难取得好的效果。如果企业财力雄厚，投入自然不成问题，甚至可以利用中央电视台做品牌形象，再加上平面媒体，可以更广泛地吸引到医药经销商。但如果企业财力不强，不能进行大力度的投入，则招商难度就会大一些。作为中小型医药招商企业，如何利用有限的经费进行产品招商呢？

    设计好文案　

    一份好的文案是招商的基础之一。企业药品的文案设计得好，定位准确，就可以吸引经销商与企业联系，也可能促成经销商与企业合作；如果文案设计得不好，不能吸引经销商，或者定位不准确，经销商就会一看了之，企业的招商就起不到应有的效果。企业的设计人员在进行文案设计之前，一方面要了解企业产品的情况、基本特点、优劣势等，一方面要了解目标经销商对招商的兴趣和需求，这样在文案设计上才能做到实事求是、定位准确、目的明确。在写作文案时，要着重关注以下几个方面：招商产品的前景和特色、利润空间、营销支持政策、企业实力、信誉和发展前景等。一般来说，经销商看到招商后，都会从这些方面来衡量一个招商产品的好坏，并决定自己是否与企业合作。对于一个企业来说，不可能在以上几个方面都是一流，肯定会有自己的软肋，比如有些企业实力不足。面对这种情况，在写作方案时要尽量避开自己不足的地方，而重点向客户宣传企业产品的利润空间，宣传企业产品的发展前景和企业的诚信理念及人性化服务等等。通过这种有感染力和煽动力的宣传吸引经销商。当然，在设计文案时，还得实事求事，不能猛吹胡侃，胡乱承诺，给企业经销工作留下隐患。

    选择合适的媒体

    投放也是一门学问，非专业人士不可能很好地进行企业招商投放。作为中小企业，在投放前要对招商的投放媒体有比较全面清晰的了解，比如空中媒体（电视台、电台）有哪些，平面媒体有哪些；大众媒体有哪些，专业媒体有哪些；常用的招商媒体有哪些，新兴的招商媒体有哪些；区域性的媒体有哪些，全国性的招商媒体有哪些。作为企业招商人员，对这些情况要十分了解，并结合企业产品的特点和目标市场制定适当的招商投放策略。否则，企业虽然花钱进行了投放，但难以起到理想的效果。

    作为中小医药招商企业，一定要选择适合自己企业产品的招商媒体。怎样才算适合自己的产品呢？这里其实有个市场策略和产品目标客户的问题。即要在招商前明确自己的市场策略和目标经销商是谁。如果企业的市场策略是面向全国，打开全国市场，则应该选择覆盖面广的中央电视台、全国性的报纸（包括大众媒体和专业媒体）；而如果企业只想打开某一个区域市场，则可以在当地媒体上投放，这样既可以达到理想的效果，也可以为企业节约费支出；但如果产品招商虽然是面向全国的，但产品的主打区域在地市级城市及县城这样的二、三线市场，则可以向当地的电视台和报纸投放，这样更可以节省费用支出。

    另外，在选择招商媒体时，要分析企业的目标经销商所关注的媒体有哪些。一般来说，医药行业的经销商比较关注的媒体有中央电视台、全国知名的省级卫视、《医药经济报》、《中国医药报》等。特别是《医药经济报》、《中国医药报》，由于它们是医药行业内的主流媒体，广大经销商对它们十分关注，很多从事药品代理和经销的企业都是从这些专业媒体上查找招商信息。笔者在与经销商的接触中了解到，这两大媒体在它们心目中较有影响力，也是医药经销商必看的专业媒体。当然，随着网络技术的发展，网络在医药招商中的作用越来越大，作为中小型医药招商企业，也应该在网络招商中寻找机会。

    综合进行投放

    作为中小型医药企业，费用有限，更应该将资金投放到最需要投放的媒体、最需要的环节、最需要的时段。为此，企业在的投放上要有计划性，对整个产品运作过程中的投放要做到心中有数。为了配合招商，企业在投放时，需要在一定时段内做出气势，既有电视媒体，又有平面媒体，还有网络等。要在一定空间、一定时间内让企业的产品招商形成气势，对经销商的视觉和听觉进行反复刺激，让经销商看到企业的实力和企业为推广产品而进行的强势投放，以达到招商的目的。投放有其自身的规律，只有达到一定的频率才能产生预期的效果。有些中小企业由于财力有限，在进行一定的投放后看不到理想的效果，于是马上停止投放，这实际上是一种浪费。因为企业的招商投放后不一定就会马上产生效果，只有达到一定的频次后才能引起经销商的注意，只有达到一定的频次后，经销商才会与企业联系。而此时如果企业半途而废，前期的投放就会成为泡影。当然，企业可以一边进行初期的投放，一边对目标经销商进行调查，了解企业招商对目标经销商的送达情况，以便调整企业的跟进投放策略。另外，中小医药企业资金少，更应该对进行集中投放，以求对经销商形成冲击力。当然，这里就要平衡好频次和集中度的问题了。总的要求是让有限的资金产生最大的投放效果。