药都交通要道的平价之争

樟树是江西中部的县级市（1988年撤清江县改樟树市）。目前有人口60万，人均GDP逾1000元，年财政收入5亿元，其中城区人口20万人以上。除酒业、盐业等以外，药业（药材种植、药品生产流通）是樟树最著名、也是最重要的支柱产业之一。

　　樟树系我国“四大药都”之一，自古以来就是一个医药集散地，本身拥有跨地区的商圈范围。当地种植的枳壳、黄栀子、车前子、吴茱萸，已被当地政府的“十一五”规划设定为重点发展的四个良种繁育基地（各500亩地），同时这里还将建成江西道地中药材基地30万亩，中药材GAP基地面积15万？20万亩。目前，其市、乡（镇）、基地的三级技术服务体系已初步建成，能够为当地的药农服务。这里每年都要开一次全国药材交易会，是中部地区非常有影响的药材流通集散地。药都樟树一直流传着这样一句古语：药不到樟树不全，药不过樟树不灵。而从支持药材、药品市场流通的交通条件来看，樟树自古就有“八省通衢之药冲，赣中工商之闹市”的美誉，它地处江西中部、鄱阳湖平原南端，跨赣江中游两岸，水陆交通十分便利，浙赣铁路穿境而过，京九铁路和105国道纵贯南北，赣粤高速和沪瑞高速横穿东西，同时，樟树港还与南昌、九江齐名，为赣江三大港口之一。本世纪初，致力于发展现代医药物流的广东康力来到樟树，与九州医药等15家批发配送企业成为樟树地区药品市场分销、配送的主要力量。这也为当地药品零售企业的发展，提供了丰富的渠道资源和快捷的配送服务。

　　本文要讨论的是樟树主城区交通干道商圈药店。

　　【个案选择】

　　药都路上的齐全大药房是一家医保平价药房，经营面积200平方米，品规4000个左右。进门后，从右往左，药品陈列销售专区分别为中药饮片、开架自选药品、非药品、处方药销售等。药店有工作人员20人左右（估计促销员能占到一半），每天交易笔次500笔。笔者估算其日营业额在1万元左右。这家平价药房的门面装潢、颜色格调等，与江西开心人比较类似，门头能见度高，据说是因为砍掉了门前的两棵大樟树的缘故。

　　顺着药都路北行200米左右，拐到共和东路上，是另外两家平价医保店，即樟树保安药店和清江平价大药房。樟树保安药店经营面积在300平方米，经营品规估计有8000个，药店职工40名（其中促销员12名）。这家药店每天的交易笔次在800笔上下，据知情者介绍，樟树保安药店的日均营业额应该在2万元以上，其店内空间布局、陈列，与齐全大药房类似。它的隔壁就是清江平价大药房。同样的经营理念，差不多完全相同的药店空间布置，商品类别、价格也大体相同，但清江平价大药房营业额却只有樟树保安药店的1/3，当地人表示这种情况令人很难解释清楚。笔者在此逗留期间，也观察到，在同一时点，这个樟树保安药店的来客数也大致是清江平价大药房的3倍左右。

　　【讨论】

　　1.樟树除去药都优势之外，我们能感受到药都大商圈对当地零售药店的影响还有这样几个显著之处：

　　（1）这里的药品，尤其是中成药、中药材（饮片），或者以中药材（食用、药用或“双跨”）为主要原料的保健品、滋补品、营养食品等，当地老百姓大都喜闻乐见，有着较为深厚的医药健康消费文化传统，用现在的话来说，就是樟树百姓的自我药疗、自主选择的健康意识较强，医药消费的群众基础非常牢固。不仅如此，因为药都樟树美名在外，远乡近邻都会因为历史文化沿袭或交通等缘故，向樟树的药材种植、药品或其他健康产品的生产、流通、消费看齐，医药消费文化的品牌传播力较强。

　　（2）药店的品种、品规都较为丰富，如樟树保安药店的经营面积只有300平方米，但经营的品规却有8000个，药店里的商品，不仅供当地顾客购买选用，同时也相当于是给众多生产厂家或供应商的货品展示、展览提供了场地或窗口，方便远乡近邻来此看样比价（此地较大些的零售药店，都或多或少地与批发有些渊源或关系，也可视为一个例证或商业文化传统）。

　　（3）价格低廉也是由药都商圈的商业文化特色决定的。无论是历史上的药品（材）贩运、贩卖，还是现代医药物流的支撑，都会一再表明大药都大商圈的药品集散能力很强。包括运输成本在内的药品生产流通成本，将因为历史沿袭的商业竞争和多样化的物流方式，而使得整个流通成本下降和透明化，相应地，处于核心商圈的本地零售药店的价格也会在当地居民几乎透明的医药消费过程中保持低价。这也正好可以解释为什么在药都路和共和东路上的这3家药店都不约而同地选择了平价药房的业态模式。

　　2.为什么作为邻居的樟树保安药店与清江平价大药房在各自经营要素都相差不大的情形下，二者在经营效果上会有如此大的差异？

　　我们认为，这是一个典型的药店选址必须考虑顾客流向和竞争者位置的生动案例。首先，我们来看，这两家药店都没有选址在马路对面，那是非常正确的。虽然我们没有在实地进行马路两边的人流量统计，但根据我们的经验和短暂的观察，药店所在的人行道，行人明显多于马路对面的人行道，原因主要有：

　　(1)转盘南边，即药都路，105国道方向，有一个城市休闲广场，仅就共和东路的人流动向而言，它实际上是把药都路、105国道的人流截住后，顺着共和西路东向、南向的人流，可自然地输往药都路、共和东路药店所在的人行道。

　　（2）而药都路、共和东路药店所在的马路南侧，还有著名的樟树药都宾馆，外地来该宾馆的顾客（很有可能是药商），还有本地的过往行人、休闲人士，由于街边有蓝山咖啡、浴城、小超市等服务设施，客观上也会带动这些人流聚拢和顺延至共和东路药店所在人行道。

　　（3）附近不远处的樟树中医院、樟树人民医院均为二级医院，是目前樟树最有影响力的医院，它所流出的处方，最大的可能也会由于休闲广场出入导向、人流顺着车流方向的习惯，选择药都路、共和东路上齐全、保安、清江药店所在人行道上行走或购药。

　　其次，也是最重要的，樟树保安药店为什么能截住清江平价药房的人流？前面我们已经分析过，整个人流的动向和主人流方向是由西向东的或偏东的，向东看去，樟树保安药店位置是在清江平价大药房的前边？？这正好拦截了后者的顾客。这种非人力的地理位置上的顾客拦截，往往是药店用常规竞争方法难以改变的。我们也观察到，清江大药房在附近一些街道做了不少路牌，希望能增加人气和进店顾客，但照此推断，估计收效甚微。

　　造成樟树保安药店与清江平价大药房来客数与交易笔数差异较大的原因，除了以上分析外，我们还通过网上查询和对当地人的调查得知，樟树保安药店创建于1985年，从那时至今，它荣获过一系列的荣誉，有着良好的商誉，在当地和邻近地区家喻户晓。

　　如此看来，这是一家老资格的“品牌药店”，当顾客选择进入樟树保安药店时，其购买率应当有保证。少数没有购买的顾客如果离店后来到清江平价大药房，清江大药房要确保这类顾客在自己的药店发生购买，这的确是有相当难度的。

　　3.樟树药都大商圈药店竞争前瞻。

　　在樟树药都大商圈里，政府相关部门的规划引导和市场监管，无疑对其中零售药店的竞争发展有着十分重要的意义。众所周知，江西省食品药品监督管理局近年来围绕药店分级管理、诚信体系建设等方面，都有非常具体的任务和目标。在樟树市食品药品监管局所下发的贯彻省局的文件中，规定本地药品零售企业必须按照《关于实施药品生产流通企业动态监管系统通知》要求，尽快熟悉和掌握省局研发的“药品生产流通动态监管系统”，其中，药品零售企业须安装1个摄像头，以监控处方销售区。同时，樟树还将按照省局部署，至少选择5家药店进行药品零售企业诚信评定试点，以点带面，最终纳入全省统一的诚信体系。

　　可以预见的是，一旦上述视频监管体系和诚信自律体系能够得以如期建成，樟树的药店竞争将日益规范和透明。