两票制冲击！控销还能玩吗？

两票制下，控销是否死路一条，看控销样板修正怎么说！

药圈有修正、葵花、仁和、万通赫赫有名的“控销四大家族”。在“控销四大家族”中最受推崇的就是修正药业，因此控销模式又称为修正模式。

在第29届医药经济信息发布会上，有多年培训经验的修正药业集团营销公司常务副总经理刘霄鹏，向赛柏蓝透露了关于修正控销的那些事。

所谓“控销模式”，即控制渠道、控制终端、控制价格，刘霄鹏总向赛柏蓝介绍到，修正药业正是凭借着这种营销体系，构建了以“传播精准、高额空间、专职队伍”为特点的修正模式。

借助控销，修正迅速占据市场，实现了企业的高速生长。但是对于控销，业内一直颇有争议。

▍控销将穷途末路？

一方面，很多人眼中的“控销“是通过“控销”把价格提起来，产品底价低，借助底价与高昂市场价之间的差价，把利润分配给各级代理商，调动各销售环节积极性。

这种营销手段，短期可以获得成功，但不会长久，因为各级代理商的利润都要消费者买单，和“以患者为中心”的理念有所相背离。

另一方面，两票制在全国推行，两票制要求药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票，也即以“两票”来替代流通环节的多次开票，而多次开票正是控销模式的常态。

▍问题不在控销上

一方面，“控销”并不能称之为一种模式，它只是一个管理的范畴，其本身并无问题，实际存在的各种乱象都有其各自的根源。比如，

一、基层医生水平参差不齐；

二、部分个体经营的医生利益导向严重；

三、终端自然人、业务员兼职现象严重；

四、医生进货渠道乱，渠道很难管控；

五、基层诊所门诊经营管理水平有限。

▍修正：政策不会冲击控销

刘霄鹏总向赛柏蓝表示，并不担心政策会对控销产生冲击，相反政策还会有利于控销模式的进一步发展。

他认为，只要坚持合规，面对乱象都有解决办法。

针对自然人兼职现象严重的乱象，他说到，修正药业不允许代理商兼职，重点维护队伍，提出人员专职，重视企业文化。

面对基层医生水平参差不齐，他表示，修正渠道下沉到村，利用直播平台，每季度一到两次对村镇基层医生，进行远程教育。

对于基层门诊水平有限，刘霄鹏总说到，要坚持学术推广。向基层医生灌输理念，传播科学的医学知识，适用的经营理念。学术推广，不仅要放在战术层面，还要放在战略层面，用学术做销售。

▍控销决胜两大关键

虽然有企业用控销书写了发展神话，但是控销也并非百试百灵。甚至有人表示，控销只是看起来很美，实则成功的企业少，失败的企业多。对此，有业内人士总结了控销不可或缺的几个因素。

一、知名产品。这也是修正控销模式的一大特点，即实行“以产品为主”的策略，在一个品牌大获成功之后，事业部即以产品名称命名，打造品牌力量，从而带动其他产品的铺货与销售。

据修正药业官方网站信息，目前修正药业依据产品类别的不同所设置的事业部已有十个之多，例如以妇科儿童用药为主的坤药事业部、以风湿骨病为主的颈腰康事业部、以儿童药为主的修修爱事业部等。

而其中最为业界所知的，则是建立最早的斯达舒事业部。修正药业的黄金单品斯达舒胶囊、肺宁颗粒等均属于此事业部管理范围。

二、销售团队。有业内人士表示，第三终端运营核心不在产品，不在政策，而在执行团队与保障体制，修正等四大控销家族沉淀下来的是一大批独当一面的人才。拿修正来说，至2016年底，修正药业集团下辖127个子公司，管理员工10万余人。

对于控销，有企业前赴后继，有闲人议论纷纷，曾经谱写神话的控销，下半场将走向何处，我们还不得而知。

（来源：赛柏蓝）

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