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促销技巧就是一层窗户纸……换种说法,效果翻倍!

来源:互联网时间:2017-12-19分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

一方面,稀缺性原理钻了人们思维捷径上的漏洞,通常情况下,我们认为,越难得到的东西越好。因此,限购会让顾客感觉商品质量更好。另一方面,限购会让顾客感觉到优惠的机会越来越少,而人们又痛恨失去本来拥有的机会。

促销活动,无论商场、超市还是药店,大家都司空见惯。一场成功的促销活动,既能给顾客带来实惠,也能给门店带来销量,应该是一个双赢的结果。

先看个例子:

促销方案一:六味地黄丸特价15元/瓶

促销方案二:每人限购5瓶,活动仅限3天,六味地黄丸特价15元/瓶

两种方案都是六味地黄丸特价15元/瓶,一种是不限购,相对来说更实惠,另一种是限购,哪种方案更能吸引顾客?

结果表明是第二种方案更受顾客青睐。

为什么是这样的结果?

这里面有两个原因,

01

先看第一个原因:稀缺效应,在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。方案二中的限购,让顾客产生了稀缺感,因而,更容易引发顾客的购买行为。

为什么稀缺会影响顾客的购买行为?一方面,稀缺性原理钻了人们思维捷径上的漏洞,通常情况下,我们认为,越难得到的东西越好。因此,限购会让顾客感觉商品质量更好。另一方面,限购会让顾客感觉到优惠的机会越来越少,而人们又痛恨失去本来拥有的机会。所以,限购会让顾客更愿意购买商品。

02

第二个原因:方案二中出现了2个相乘等于价格的数字(限购5瓶,活动3天,相乘正好等于价格的15)。在我们的大脑中,存在一种常见算法关联:“……长久以来,我们就在训练孩子们记住常用的运算对象与运算结果之间的不同关联。这种固有关联也叫做‘数字事实’ (Baroody 1985)。它们帮助这个孩子在成人之后也能毫不费力的解答简单的运算。”(King &Janiszewski 2011, pp. 328)

当促销方案中出现价格的两个约数时,顾客可以轻易算出其乘积,而乘积恰好等于商品价格(事先安排好的)。这个运算的正确性被顾客的大脑肯定了,进而顾客在潜意识里认同了价格。换个说法就是:这种运算正确的愉悦感会被顾客混淆为对价格的认同感,从而促使顾客购买。

所以,当我们展示促销价格时,要把价格拆成2个数之积或两个数之和,哪怕拆分出来的促销天数、限购盒数等与价格并不直接相关,例如:阿胶800元/盒,每人限购4盒,免费赠送200元辅料;鱼油300元/瓶,免费赠送3张100元优惠券。

(来源:中国药店)

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