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2017如何做好医药营销?改掉这10个毛病

来源:互联网时间:2017-06-19分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

2017如何做好医药营销?同样的区域市场,同一家医药企业,同样的医药产品,不同的医药销售代表去销售,结果完全不一样。其中很大一部分原因是销售代表自身的短板,业绩不佳的销售代表……

2017如何做好医药营销?改掉这10个毛病

2017如何做好医药营销?同样的区域市场,同一家医药企业,同样的医药产品,不同的医药销售代表去销售,结果完全不一样。其中很大一部分原因是销售代表自身的短板,业绩不佳的销售代表往往具有以下几个特点:

1、信心信念自信不足

这种销售代表容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。从事医药营销工作是一场马拉松赛跑,仅凭一时冲动,是无法成功的。做医药营销要对企业有信心,对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。

2017如何做好医药营销?有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。“说的是一种信念、一种信心,可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

2、忽视开发新客户

这种医药销售代表的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。

关于营销,有这么个故事:曾有两个销售代表在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个销售代表立即电告公司:“鞋子在这里没有市场。”另一个销售代表则电告公司:“尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场。”这个故事可以给我们很大的启发。

3、容易自卑

这种医药销售代表认为:从事医药营销是求人办事,对待客户常用乞求式方法,一旦失败,就产生自卑感。可是他们很少想一想:许多大型医药企业的老板,不就是从销售代表开始走向人生巅峰的吗?这些企业领袖们,是把销售工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲。因为自己能够告诉顾客关于企业、关于产品,甚至关于行业所不知道的事情。

4、以自我为中心

这种销售代表总是对公司提出各种各样的要求,总是认为自己缺少激情是因为公司激励不够,动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司与自己的公司作比较:“某某医药公司底薪有多高”“某某医药公司福利有多好”等等。

这类销售代表只考虑公司是否提高了自己的薪水,只考虑公司为自己做了什么,却很少问自己能够为公司做些什么、已经为公司做了什么。

5、借口多多

2017如何做好医药营销?起码你不能为自己找借口!这种推销人员常常抱怨,总是把失败的原因归结为客观因素,如条件、对方、他人等,从不认为自己存在一定过错,不从主观方面反思自己应承担的责任。

他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对。”“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢?”“对手的销售价比我们低。”“这个顾客不识货。”等等。

6、处理问题简单粗暴

从事医药营销容易浮躁,好像打麻将那样越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事情光靠急躁是解决不了问题的。

2017如何做好医药营销?商场如战场,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否有鬼,最后还是你以失败告终。

7、喜欢信口开河

不少销售代表虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从事医药营销要靠诚,否则人家会给你设好几层防线。诚和信紧密相连,没有诚就建立不了信;没有信,你的产品就没有终端合作伙伴,就没有消费者,你的生意就做不起来。

2017如何做好医药营销?言必信,行必果。对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,对方往往抱怨更多。

8、不会揣摩客户心理

医药营销成功的关键在于,销售代表能否抓住顾客的心理,这就需要销售代表懂得一些心理学知识。顾客在犹豫时,你得说服他达成合作。

顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候那么,2017如何做好医药营销?。销售代表既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的销售代表是无法把握和创造机会的。

9、听不进不同意见

这种销售代表自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。古人曾说过这样两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。

销售代表听得进客户、公司领导、主管甚至竞争者的不同意见,主动吸收这些意见,很重要。刚愎自用,最终是要吃亏的。

10、不愿意从小事做起

不积跬步,无以至千里。殊不知,医药营销人的一个特点就是能做细活,比如终端宣传、上下级沟通、积极处理客户质量事故等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,就容易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。

这种销售代表好幻想,成天梦想天上掉馅饼,梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小业务开始赚小钱做起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。做KA销售代表,一开始一定要瞄准全国性连锁药店;做第三终端销售代表,一开始一定要瞄准大型连锁诊所。这种类型的代表很容易失败。

2017如何做好医药营销?首先你得改掉上面10个毛病,要不然,你想成功也难!

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