深度分析：中国普药企业的生存与发展

普药企业的生存与发展未来会是怎样的？流通型普药企业将退出市场！以后普药将分流和升级为：标外市场的终端控销产品、临床的中高端用药和基本药物，流通型普药没有存在的理由和空间！

前两天，一个药企的老总找我，说他们申报了一个医疗器械，全国只有两家，想要策划策划。我问他药不做了吗？对方回答是不好做了。这是一个普药企业，一直是商务流通模式，但是，近今年日子越来越不好过，销量年年下滑，这就是普药企业的生存与发展现状。其实，像他们这样的普药企业，大部分的处境基本相同，都是销量徘徊不前，甚至年年下滑。

那么，原因何在呢？

主要原因有三：

1、行业规范化，导致普药企业的商业客户转型或消失

这几年国家进行医药流通行业整顿，导致普药企业的客户——医药商业公司的日子不好过了。大家都知道，那些靠调拨为生的医药商业公司，挣钱靠的是票和税，如果就靠配送那几个点，大概连配送费都挣不回来，现在国家严管了，老办法不行了，配送又逐渐被几大商业公司逐渐垄断了，对于大部分商业公司来说，未来的出路要么是归顺这几大公司，要么是转型商控模式，所以，原先一些商业公司在转型，还有一些商业公司干脆收手不做了。

调拨萎缩，商控崛起，这个趋势大家看的都很明显。普药商务流通模式的客户——商业公司都在转型，那么，普药生产企业的日子会怎么样，可想而知了！

2、终端控销挤占了普药的市场份额

这些年终端控销如星火燎原，众多厂家杀入控销市场，许多普药企业都在转型控销模式，至少也是建立了控销部门。控销模式以较高的产品毛利和较好的终端服务赢得了终端的认可，而原先本来是流通型的普药，改头换面，以新包装、新的价格体系进入市场，挤占了原有普药市场的份额，流通型普药市场在逐渐萎缩，普药终端控销市场在逐渐增大，将来在终端可能你就很难再看到流通型普药了。

某普药流通企业，在当地是知名企业，其主打产品之一是“扑热息痛片”、“去痛片”、“氨咖黄敏”板装，俗称“大白连儿”,主要的消费群体是老年人。这个老板很担心，这些老头老太太逐渐越来越少，而年轻人根本不认识“大白连儿”，再过十年八年，他的去痛片感冒药可能就没有市场。后来，这个老板请明商咨询的老板、谷丰观点的创始人谷丰老师亲自出马，设计了终端模式，推出全新盒装产品，设计了控销价格体系和终端动销模式。现在产品在终端畅销，逐步替换掉原来的流通产品并挤占了一部分高端市场的份额，而且利润更高，老板再也不担心了！

3、医院市场的产品将转向治疗型、学术型处方药和基药为主

中国医药市场是一个政策导向型的市场，医院市场由于是政府买单，更是政策导向严重。

随着人口老龄化的加剧，国家医保支付逐渐不堪重负，并且未来预期医保支出是大幅上升。在这种情况下，国家必然要不断加大医药行业的改革，所以，大家看到了从招标挂网到二次议价，从两票制到税制改革，从临床路径到医保支付机制改革等众多领域展开的全面改革，力度之大史无前例。

对于医院来说，药占比、基药使用比例、医保支付等政策基本框定了医院使用产品的倾向，医院用的要么是纯粹治病的产品，这个主要是治疗性产品，或者学术推广做的好的产品，要么是基药产品，疗效确切、价格低，因而，未来医院市场将是以治疗型、学术型的处方药和基药为主，那些商业流通普药在医院的市场份额必然会下降。

从以上3点来看，未来流通型普药市场萎缩是大趋势，消失也只是时间问题而已，当然，这个过程不是一天两天，需要假以时日，可能需要5-10年时间，但留给普药企业的时间确实不多了！

（来源：谷丰观点/董继业）

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