医药CSO企业香港上市 如何做好CSO业务

企业如何做好医药CSO业务？医药CSO并非是新鲜概念，康哲药业等是国内医药CSO的标杆并且在香港挂牌上市，那么，康哲药业究竟是如何开展医药CSO业务的？

两票制、营改增政策出台之前，很少有人清醒意识到，随着仿制药不断抢占市场份额、新药上市放缓以及药品销售的合规化，过去的“人海模式”不再适应现有市场。

在国外，药厂会更多地使用更具专业性和高效率的外包合同销售服务，药厂牵手医药CSO，背后是一笔经济帐：多数药厂未来几年将因为药品专利保护到期而失去约25%的销售额，利用医药CSO至少可以节省25%的费用。

但在现在的国内环境，医药CSO承担更多的作用大概是规避税票风险，否则，还不到两年，数以百计的“医药CSO”公司量产出现在市场。

企业如何做好医药CSO业务？十年前在欧美兴起的医药CSO，其实也在国内悄然发展，这些最早一批的医药CSO，每一家都是一部长篇玄幻小说，在香港，泰凌医药、亿腾医药先后于1995年、2001年成立，相继做起了优秀品种独家代理推广生意；更早的1994年，本土医药CSO红惠医药在北京成立；2007年在伦敦挂牌的康哲药业，2010也转到港股。

2017年上半年还未结束，医药行业政策仍密集出台，但方向总体已趋于明朗。控费与降价仍将长期存在，但与之相应的运作逻辑也将更为合理，有明确治疗作用的产品具备高开条件，将获取其他被淘汰药品留下的市场空间。传统医药代理商如有能力转型为正规医药CSO机构，则无惧两票制冲击。

真正的医药CSO公司要有一支懂得医药专业知识的分销队伍，目前，国内医药CSO市场前五大企业为康哲药业、泰凌医药、亿腾医药、诺凡麦、红惠医药。

康哲药业CSO

按照公开资料显示，康哲药业是中国最大的处方药产品销售推广服务提供商。公司在2007年6月于伦敦证券交易所另类投资市场挂牌，2010年9月28日转到港股。

现在搜索康哲药业有关新闻，多半会搜到“西藏药业”，康哲药业作为国内老牌医药CSO公司，真正被人们所熟知的是其2014年以来在资本市场针对西藏药业的大动作。

2014年11月，康哲药业及其一致行动人天津康哲、深圳康哲正式成为西藏药业的第一大股东，按照资本的说法，当时随着深港通的开放，内地A股估值普遍比港股高很多，从H股公司向A股公司腾挪资产，不过是特殊的财技运作。

然而在医药界看来，收购西藏药业背后的信息量远远不止这些，当时西藏药业两大股东上演“宫斗”，康哲药业将新凤凰城和西藏通盈手中股权收入囊中，成为上市公司第一大股东，结束了西藏药业长达数年的股权争夺。

在这之前，康哲药业更多的是以“代理商”的身份在业内活动，以强悍的营销服务和代理销售发家，在中国市场独家推广和销售国内外优秀的处方药品种，并为国内外制药企业，尤其是国外制药企业提供专业的一站式服务。

2016年2月，与阿斯利康签订独家许可协议，获得非洛地平缓释片（波依定）在华独家商业权利，康哲药业向阿斯利康支付的许可费总计为3.1亿美元，公司获得其20+5年中国独家销售权，当时康哲药业对波依定的期待，是2016年贡献10亿元的营业收入，未来每年保持10%-20%的增长。

根据其2016年年报，波依定确实成为新的增长点，2016年为公司贡献约9.35亿元销售额，公司引进该品种后，嫁接公司的销售团队及学术推广团队，预计2017年销售额有望突破14亿元，未来将保持约10%左右的增速。

目前，康哲药业的学术网络和代理商网络共有19个核心产品，除了上述产品，还有从丹麦H.LundbeckA/S引进的黛力新(氟哌噻吨和美利曲辛)，从德国Dr.FalkPharmaGmbH拿到的优思弗(熊脱氧胆酸)以及莎尔福(美色拉秦)等。

据康哲药业发布2016年度业绩，收入、净利润均有较大提高，从数据上看，其网络布局分布全国，从产品来看，几乎全是国家医保产品或原研药，销量有保证，含金量更是十足，具备高开可行性，受两票制冲击并不大，若能顺利解决巨额贷款带来的压力，其未来前景想象力空间仍然巨大。

（节选自：医药云端工作室/Dana）

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