医药合规下 药企如何快速开发基层市场

医药合规下，药企如何快速开发基层市场？如今，中国广阔的基层医疗市场成为药企学术推广领域的一片蓝海。过去，医药代表作为大型三甲医院学术传播的核心模式曾让制药企业们收益颇丰，但面对这一新市场，药企明显不能套用那种推广模式。

一方面，基层医疗市场广阔且复杂，既包括一线城市的社区服务中心，也包括县级市场，以及县级以下的乡镇卫生院和乡医诊所等。

面临机遇和挑战，药企该如何考量基层市场投入与药品销售额之间的投入产出比，如何构造完全不同于进入三级医院的销售渠道和学术推广模式，如何在基层市场开垦辟土有所作为，是他们必须面对的难题。

药企如何快速开发基层市场？数据显示，截止2016年底，包括4个直辖市和266个城市都开展了分级诊疗的试点，占全国城市总数的88%。按照国家的目标，到2020年，分级诊疗模式逐渐形成。这也给正在下沉基层的制药企业带来了新的机会。

药企如何快速开发基层市场？对于已经积累一定的学术资源的跨国药企来说，借助发达地区三级医院的资源，帮助基础医疗机构和社区基层资源对接，帮助他们提升一些疾病或科室建设能力，对医生会很有吸引力。如赛诺菲早前就提出，基层市场是赛诺菲中国2016年的基本战略之一，将以慢病优势为核心，拓展社区医疗中心和零售药店领域。

县级医院作为基层医疗的“顶端市场”，药企如何快速开发基层市场？药企通过传统医药代表模式来覆盖被认为是可行的，过去包括辉瑞、赛诺菲等跨国药企在县级医疗机构开疆辟土也的确取得了成效。但与城市基层和县级医院相比，乡镇和农村基层市场的情况就更为复杂。有数据显示，国内平均一县约有20多乡镇，一个地级市大概就有200~300个乡镇，且间隔较远。

“在医药代表模式走不通的情况下，企业需要考虑的是他们能给基础医疗机构的医生带来什么，要找到基层医生的真正需求，从他们的切身利益去开展学术推广活动。”这几乎是目前行业人士的共识。

公开数字显示，我国乡镇乡村基层医疗卫生人员数量超过200万人，且普遍存在知识更新慢、业务技能不高的状况。随着基层居民医疗需求的快速增长，对基层医疗水平提出了更高要求。尤其是分级诊疗制度，给了基层医生再教育的机会，也给了企业从医学教育切入与基层医生建立关系的机会。

医药招商企业必须要考虑跟医生切身利益挂钩，如诊疗专业能力、考评、积分等。医生很封闭，很少有机会接触外部的信息，在一些基层市场，乡镇医务人员对治疗和产品信息的需求十分迫切，通过大医院学科专家的学术培训能够给基层医生带来理念的改变，医药招商企业也才有机会带进去新的产品信息。

针对这一痛点，一些企业以提升县、乡、村三级医疗机构卫生人员知识素养与临床技能水平为入口，期望以此来打通基层的任督二脉。比如以岭药业，其联合中国农村卫生协会、中华中医药学会共同开展的“健康乡村中国行”活动，“以县带乡、分级带教”地对县级医院、乡镇卫生院、村医进行培训。

（来源：E药脸谱网/李树恒）

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