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怎么做好药品控销?再牛也要做这8件事

来源:互联网时间:2017-04-20分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信

导读

什么是医药控销,怎么做好药品控销?自去年5月份行业开始“飞行检查”以来,药品终端操作模式受到的影响较大,为了适应环境的变迁,很多控销企业也都相应的做了一些调整和升级……

怎么做好药品控销?再牛也要做这8件事

什么是医药控销,怎么做好药品控销?自去年5月份行业开始“飞行检查”以来,药品终端操作模式受到的影响较大,为了适应环境的变迁,很多控销企业也都相应的做了一些调整和升级,具体包括以下几个方面:

1、规范过票,规范挂靠

怎么做好药品控销?大家都清楚,很多企业和队伍原来是玩终端直供的,简单说就是“无票”操作,既省钱又省事,现在玩不下去了,你没有票药店诊所也不敢收,所以必须通过医药商业规范过票、挂靠,以前多次说过了所谓规范过票就是:过票点位显著提升(高开部分20%左右)、员工建档、产品租用商业库房、商业物流配送,现在前两点基本做到了,通过这一年来的商业飞检,现在基本上已经规范的产不多了。

2、产品提价,羊毛出在羊身上

由于经营成本显著提升,很多产品不得不提价以应对,终端零售价提高10-30%不等,多数企业至少把过票钱提了出来也就是20%左右。

3、利润变薄,上游补助

由于终端队伍利润变薄,部分企业从自己口袋里又拿出来一部分补贴给队伍,5-10%不等,这种做法是正确的,上下游合力共渡难关,大家都出一点,当然,前提是上游的产品利润足够并愿意拿。

4、终端开发由单店向中小连锁转型

怎么做好药品控销?鉴于新版GSP以来单体药店越来越少以及连锁化趋势,终端开发开始转向连锁特别是中小连锁,连锁开发和动销是诸多队伍现阶段面临的重要问题,玩单店“活动、压货、回款”就行了,连锁不是,还有大量的培训、动销工作要做,要有终端“解决方案”。

5、减少销售层级

因为中间多了20-30个点的,恰恰是一个销售层级的利润,所有有企业开始把“省级、地级、县级”模式开始转为“省级管理单元+业务级”,当然省级管理人员肯定不止一个,部分地级人员开始向自营业务转变,尤其适合一些规模不大的终端企业。

6、商业控销,整合终端队伍

因为具备终端优势和上游资源优势,加之传统手段失效和高毛的需要,很多普药流通和配送型商业开始向终端控销转型,正好顺应形势地整合了一些单打独斗的终端队伍,现在面临的问题是商业要完成从流通思维到终端思维的转变,从“终端送货员”变成“终端促销员”。很多大型的控销企业的省区队伍也在逐步的和当地商业公司深入合作,以后没有个商业做依托玩不了了。

7、从终端压货到终端纯销

怎么做好药品控销?前面说了,以前单店和诊所的销售以普药压货为主,反正是普药大家都知道怎么卖,压进终端就行,现在的问题是开展终端控销的企业越来越多,压货越来越费劲,于是终端纯销成为新趋势。各大企业和终端队伍也开始对终端的医生和药店老板、店员进行产品教育,包括帮助药店诊所开展针对消费者的促销活动和慢病管理等,培养产品品牌把产品卖出去才是王道!

8、从产品组合销售到培养黄金单品

大家现在都开始明白了一个道理:只有培养大产品才是营销的核心,大产品不大问题就大,普品竞争太激烈可替代性又强,就现在的市场局面而言全方位的打产品组合策略已经不是明智的选择,集中资源打造大产品,通过大产品培养品牌和带动产品系列的销售正在兴起。

怎么做好药品控销?飞检将常态化,控销也仍将继续,规范是大势所趋,市场永远在变化没有飞检还有别的,问题是你变了没有,市场也永远都有机会,关键是你是否迎头赶上,无论你曾经是谁,只有与时俱进才能处于不败之地!

(来源:谷丰观点)

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