如何提升药品终端销售业绩？这才是关键

如何提升药品终端销售业绩？首先你得保证时间充裕！业绩好的药品终端销售与业绩差的药品终端销售，除了自身对药品终端业务的热爱和禀赋之外，最重要的参数就是用在业务上的有效时间。可能有人说，我都干了10年的药品终端业务了，为何我的业绩总是被新人超越？其实原因很简单，你的业务时间很长，但是有效的时间不多！

为什么是时间？

如何提升药品终端销售业绩？往大了说，时间和空间是构成药品终端业务的要素，往小了说，主要是因为以下几个环节都需要时间沉淀：

产品走向终端很繁琐需要时间。业务人员自身对产品特点的认知解读需要时间；区域市场的终端客户调查、走访、沟通和竞争的研究需要时间；把产品送到合适的终端上去需要时间；产品的陈列、终端包装、后续的促销跟进准备同样需要时间。

药品被终端接受需要时间。药品终于完成了终端的摆柜，这只是销售的第一步，如何提升药品终端销售业绩？接下来要进行促销跟进需要时间；店员教育需要时间；让每一家终端的店员都对产品能够较为深入的了解需要时间。

药品被患者接受需要时间。产品上柜和店员教育结束，终于认同了药品，但是在合力向患者推广同样需要时间，如何提升药品终端销售业绩？店员的推荐话术优化需要时间；患者的学术教育需要时间；患者家属的游说需要时间。

什么叫有效时间？

以上的分析很明显的看出，整个时间分布在：销售队伍的教育、渠道商的教育、终端的教育、消费者的教育五大方面，毫无疑问，凡是用在以上四个方面的时间才是有效时间，相对应的，凡是与以上四个方面无关的时间就是无效时间，至少是无效业务时间。

如何提升药品终端销售业绩？现实的药品终端业务中，更多的业务时间实在做与以上四个方面无关的事情，比如磨磨蹭蹭上路了，还没开始跑该吃午饭了，还没有成绩，天就黑了；路线安排的不科学，导致时间在路上；无限度满足客户需求，与客户在一起吃喝扯淡；看上去全天都在搞促销，实际上就是站柜而已，促而不销……

如何提高有效时间？

成果导向。制定好终端目标，所有的时间都针对目标发力。比如销售目标，每一天必须销售多少，达不到就不行，真的没有达到，明天一定要填补上；比如客户目标，本月必须开发多少家客户，每一天要开发多少家客户，不达目标不罢休。

科学安排。科学安排包括两大方面，一是市场开发的节奏：既不能过于宽松，也不能超出极限，保证力所能及；二是每次终端出行的路线，按照交通路线和尽可能的节省时间为原则。

做好预案。既要保证客户感受到你的用心和真诚，又不能过于赶时间，所以在出行前，针对客户的特点和实际情况，做好基本的事项预计，并估算好大致的时间范围，

减少应酬。是减少无效的应酬，不是杜绝应酬，比如有个终端客户某类产品的用量很大，促使其更换产品必然需要有效的沟通和产品演绎；比如在既定的地点吃午饭，正好有客户在同一个地方，一起午餐，既在既定时间之内，又兼顾了客户的沟通，只是没有必要为了与客户吃顿饭，花上一整天的时间。

综述

如何提升药品终端销售业绩？时间！相信一定有人会说，你说的我都懂，时间不是问题，一天不行两天，两天不行三天，我迟早会把这个区域的终端拿下，殊不知，在这个市场的药品终端销售不止你一个，可能有很多人，当别人用最短的时间挤占了终端客户的份额，而你还在客户已经“货满仓”的时刻，周而复始的消耗着无用的业务时间，甚至是辛苦的业务时间，到最后，一直不明白：为什么，我干了这么久，还不如一个初出茅庐的终端新兵，甚至在责怪自己的上司和公司策略不科学，在有效的时间里做好有效的事情，速度也是必须的！

（来源：谷丰观点/张善果）

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