医药营销：终端水很深 促销要认真

医药代表做终端怎么样，新时期如何做医药终端？说到医药终端营销，离不开“促销”二字。医药促销，是商人的专利，商家是精明的，消费者也偏爱促销。促销是人人皆知的概念，但是玩转促销确是人人都发愁的事情。药品促销也亦然。医药终端促销套路繁杂，大家不一定对你的手法感冒，所以——医药终端玩促销，是个技术活！那么，医药代表做终端怎么样，如何做？

1、客户分类，选择目标

医药终端促销首先明确你的促销品类是哪些，把销量靠前的客户名单列出来，让业务员了解其库存情况，根据他历史销售情况做出判断，综合一下，制定一个较为合理的促销组合量，也就是起步量。促销对象一定要明确，否则必然闹笑话，某企业主打银杏叶内酯产品在富士康工业园的药房做促销，显然是无聊，而杜蕾斯却可以做得风声水起。

2、洞悉客户需求

没有人愿意占用资金来压货，医药终端促销同样如此，都希望自己的渠道快速流转，库存转移。接受促销都是要占便宜，重点就是在于你抛出去的便宜是否足够诱人。在做促销方面高手辈出，很多控销企业帮助客户做动销完成促销，有带着设备免费检测的，有拉着鸡蛋做社区活动的，也有摆着电磁炉熬阿胶的等等。

3、多元化的促销方式

作为传统促销手法来说，医药终端促销可以使用买赠活动、积分兑付、旅游活动、培训学习、拓展参观，协议赞助、抽奖摇号等。买赠就很简单，就是高出的部分以非药品的方式赠送，当然前提是牺牲一部分固有利润，还有累计积分的，给予相应奖励，可选择性强一些。至于旅游活动和培训学习则非常流行，一次或者多次压货足够数额，随团享有旅游活动，好处是客户可以带动客户，激发从众心理，第二陪同出游过程中的互动可以增加客情的密切程度。培训学习和参观拓展是针对一部分希望获得外界知识的人，为其提供的一种服务方式。此外，众多大客户不局限与小恩小惠而是希望有协议量获得大返利，比如有约定年销售一定数额，送宝马奥迪之类。

4、促销后的跟进

促销不是简单完成压货和回款就结束了，促销后的跟进非常重要，一方面是关注客户的动销问题，销售不是一次性交易，必须协同，才能配合得当。第二是造势，放大你的活动效果给潜力客户，影响和鼓励他们，让他们感到遗憾，激发后续参与的热情。必须要求业务人员晒图和分享。

5、费用分配

促销的过程完成，离不开大家的努力，付出就需要有回报，给予相应业务人员及会务推广人员奖励是必不可少的。同时，对营造促销气氛的枪手客户，快速兑现你的承诺至关重要。

促销是营销的重要环节，促销水平的高低可以显示企业营销能力的高下，尤其是医药终端促销，老百姓长期生活在各种促销大战中，虽然药品的特殊性会减低消费者的疲劳程度，但是依旧需要认真对待，才可事半功倍。

（来源：医药手机报/老戴）

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