面对“价格太贵”难题 医药代表营销技巧应这样

面对药价太贵的难题，医药代表营销技巧有哪些？虽然站在风口浪尖中，但是医药代表、一线医药销售都应该做好这样的准备：当客户说你家药品几个太贵，你该怎么回答？医药代表营销技巧有哪些？

这是典型的价格抗拒，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，同时要知道客户的“价格抗拒”是一种习惯，如果你说什么药品价格客户都接受，那个客户就太傻了，无论你给什么价格，客户都会习惯性砍价。

例如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：医药零售商既然说贵，那肯定有比我们便宜的药品，问一下医药零售商他卖的便宜的药品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家的？然后分析给他看看。如果算下来我们的药品实际更便宜的话，可以跟医药零售商讲其实老百姓不是要最便宜的药品，而是要最实惠的药品。如果我们的药品确实比别的厂家贵，那么还可以这样去解释：药品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者药品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。

比如某个医药招商厂家的一个颗粒剂药品做纯度对比、做速溶性对比，记住，客户永远相信自己看到的。

还有如果自己总结不出来的话，可以马上向厂家的其他优秀业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的药品贵，但推广起来还是比较容易的。

对于控销药品，你要让他人明白，你的药品是牺牲售点数来确保他的垄断差价长期获得。而很多非控销药品是前期利润高，后期利润低，这个是很多老板的痛点。

沟通高手就是要抓住别人的痛点入手，说出客户想要的，用保证来解决他们的担心。

医药代表拜访的时候可以和老板这样沟通，“老板，你看这个药品您是想赚20元呢还是赚10元呢？”

老板一定会这样回答：“当然是20元。”

你可以继续沟通：“老板，如果我能够保证你长期赚20元，我能否赚个5块钱？”

这时老板一般都会这样回答：“那是当然，但是你如何保证我呢？”

这时你就将控销的手段告诉他：“这个镇上就4家药店，我就做你一家，其他3家都拿不到货，如果拿到了，我赔偿您3倍进货款。”

记住，客户说太贵了的真正原因是你没有说清楚他想要的好处以及他的担心，医药控销的目的就是要满足客户“小垄断”的要求，而垄断的东西一定是贵的。

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