跨省加盟+销售过亿 这药店底气在哪

在湖北恩施有这么一家县域连锁药店：虽然门店数量不多，但加盟店却开到了重庆，年销售额近亿元。这家县域连锁药店是如何做到跨区域加盟管理且成效可观的呢？

湖北普恩堂医药连锁有限公司创办于2006年，其董事长陈明远是医药科班出身。经过十年的发展，普恩堂目前有36家自营店，43家加盟店，直营店覆盖恩施州六县两市城区及乡镇，加盟则延伸至重庆的万州、巫山等区域，年销售额近亿。

加盟管理从跑店开始

都说跨区域的加盟不好做，那么普恩堂为什么敢走出去？陈明远表示：“做加盟就是为了做品牌。如果能走出去的话，对于普恩堂的品牌打造也必定有利好的影响。重庆的巫山、巫溪一带与湖北恩施刚好是交界，距离不远，所以管理起来不难。”

话虽如此，但普恩堂其实也有他们的加盟管理秘诀。陈明远经常会到重庆巡查加盟店，加盟店基本都在开在县级市场，有时巡查会持续一个多月。但他每次都坚持把所有加盟店跑完，一家不漏。因为他认为，这个举措对管理至关重要。

即便在信息技术发达的今天，陈明远仍然坚信，只有亲自看到、接触到的才是最重要的一手信息。通过巡查，陈明远可以了解到加盟店在实际销售过程中的真实诉求，这样可以让陈明远给加盟商提出最直接的管理建议，并对产品结构做最符合当地水土的调整和支持。

在加盟管理方面，陈明远一直坚持“六统一”的原则。普恩堂的加盟店在总部的管理下，采取统一品牌标识管理、统一质量管理、统一全额配送管理、统一财务管理、统一人员管理、统一计算机系统管理的“六统一管理”经营模式，实行规模化管理经营的组织形式。

为了确保所有的加盟店都严格遵循“六统一”的原则，陈明远会以直营店为模板，每次的整顿和规范，首先从直营店开始，让加盟店从旁观摩，待深入了解后再启动加盟店的跟进。同时陈明远表示未来计划设立专门的监督小组，对加盟店进行监管。

“未来几年是县域连锁发展极为关键的时期，我们要把握好机会，打造出普恩堂县域连锁的品牌。通过巡查，我们发现加盟店还是存在很多问题，我们通过各种头脑风暴的会议，并借鉴了大连锁的经验，邀请业内的专业咨询专家协助，取得了很大的改善。未来普恩堂会更注重创新升级调整，特别在品类的创新，延伸产品结构，为药店做增量。”陈明远如是说。

修炼内功，稳固品牌

当然企业的发展除了要走出去，也必须要修炼内功。普恩堂发展到今天，陈明远始终坚持教育员工，要做诚信的企业，以解决老百姓的实际问题为出发点。

他认为：“目前我们的社会处于诚信缺失和信仰缺失的时期，比如毒胶囊、毒奶粉等各种食品药品问题层出不穷。做任何行业都不能只看利润，不讲良心。我们作为药品经营行业更要有良心，卖良心药，做诚信的企业。”

据了解，普恩堂坚持与品牌厂商合作，保证产品质量。陈明远表示，连锁高毛利时代已经消退，毛利空间依然是值得关注的问题，但消费者的口碑才是制胜的关键。普恩堂注重品牌疗效，把品质放在第一位，把毛利空间放第二位，赢得众多消费者好评——“普恩堂虽然价格高，但是药管用”。

在个性化服务上，普恩堂按照病种和消费人群，分类产品和设定价格。并且，坚持对慢病会员做回访。比如针对购买了产品的高血压消费者，在其用药一段时间后进行追踪回访。

此外，普恩堂还定期聘请相关专业人员，针对不同片区开展相关的健康知识讲座。“当然讲座不是以买药为目的，主要是宣传我们的品牌和服务慢病患者。”

“我们在慢病管理上也下了很多功夫。先后联合拜廷医药和湖南诺舟大药房，共同组织专业慢病培训。同时我们在糖尿病上入手，找准慢病市场的切入口。每个星期都会坚持给糖尿病人测血糖指数。但我们还不够专业，需要多跟优秀连锁学习经验。”

计划加速县域市场布局

近年来，连锁药店的并购狂潮愈演愈烈。自2014年一心堂并购贵州几家药房开始并购的热潮从没消退。药品零售产业格局将被突破，集中度提升将进一步加强！

“目前中国药店连锁率不高，国家商务部包括食药总局积极促进提高连锁率规范化的建设。所以资本的收购搞得热火朝天的。”陈明远表示，“现在要么你做大，有资本并购别人，要么是你被资本并购。普恩堂正遭遇尴尬的境地，还没做大，但也不愿意被别人收购。”

随着品牌企业渠道下沉县域的力度加大，国家对基层的扶持也加大，普恩堂也在加快调整和适应新环境的到来。

陈明远向笔者透露：“未来把县域市场做强做大才是普恩堂的关键。我们已覆盖8个县城，未来将覆盖恩施及巫山周边的乡镇，计划在每个县域内都能开设3到5家加盟店，带动乡镇的发展，逐渐形成品牌。这个规划已在逐步推进。”

（来源：第一药店财智）

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