铂三钻四两月 医药销售最佳压货时机到了

医药销售代表如何压货，压货的最佳时机是何时？如果说“金九银十”是医药行业的通用时间，那么“铂三砖四”就是压货的最佳时机，但医药销售代表如何压货才是最好的呢？笔者以为：

全年时间的分析

行业内通行的观点，全年1-12月，5-9月是5个月的传统淡季，10-4月是7个月的旺季，笔者也认可，只是把5-9月称之为：管理旺季，10-4月称之为业务旺季，即言：在笔者看来全年没有淡季，只不过在合适的时间去做合适的事情，因为年度目标的达成既需要业务的实现，也需要管理的保障。

压货的最佳时机——三四月的节点

3月和4月，正好在药品销售旺季的范畴，更多的年份新春佳节都在2月，3月是节后的第一个月，4月是业务淡季要来临之前的一个月，中间就隔一个5月，又要到半年会了。

可以概括的说，3月是第一季度的冲刺月，头一年的压货，虽然过的时间不短，但都在过春节，好像动销也不咋的；4月是第二季度的起始月，4月无法冲刺销售，4-5月的集中动销也就难以发力。就是说如果3-4月业务冲刺到位，5月就进入动销月，因为6月又需要你的销售和回款数据了。3月过不好，第一季度完蛋，4月过不好，第二季度无法开门红。

压货型药企的问题

什么叫压货？为了完成医药销售指标，采取各种手段完成客户要货的销售行为，依据客户类型的不同分为渠道压货和终端压货。

药品为什么要压货？表面上看是为了完成任务，实际上是为了拿到公司的奖励和激励政策，为了保证自己的工作岗位能够得到持续。

压货的原因是什么？销售推进出了问题，没能在规定的时间完成既定的销售，造成压货的因素可能有很多，但是销售人员没能掌控好销售推进的节奏是主要因素，当然计划制定的不科学也是很重要的原因之一。

压货的后果是什么？最直接的后果就是再次要货停滞。因为再次要货的停滞，一定会带来客户的压力和抱怨。最直接的说法就是：渠道阻塞，终端堵塞。如果没有良好的疏通，慢慢的就形成药企销售的癌症。

铂三砖四的操作要点

压货的危害客观存在，要想解决这个问题，就必须在最短的时间完成分销，不管是什么方法，毫无疑问是需要巨大的人力和各种费用资源的投入，具体的策略不同的药企有着不同的方法。

在药品动销实施中的套路：

目光要短浅。忘记大而空的战略，忘记所谓人性化管理，就用半年的眼光来安排3-4月的具体工作。不要把远大的目标和人性化管理用错了地方，至少3-4月的时候不需要，在笔者看来业务旺季就是说业务，管理的旺季再谈人性化。一旦错位，销售就不在了。别老是指望后期追呀追。

用数字说话。先看看第一季度的整体计划是多少，1-2月完成了多少，3月份还需要多少？能不能完得成？最多能完成多少？完不成的部分要向下个月转移多少？转移的这部分怎么办？是4-5-6三个月分摊，还是必须要在4月搞定？用什么方法搞定？搞不定怎么办？

用人头做事

一旦确定了以上的问题，那么基本的思路和方法就出来了，出来之后，就是要分解到具体的产品和具体的客户身上，然后由具体的人来执行。这个时候的责任到人就成为重点，界定清楚之后，就要明确谁来执行，谁来监督，向谁汇报，一点都不含糊。

用实效考核

用第一季度的整体完成率考核团队，用个人负责的版块来考核个人，1-3月在业务旺季的范畴，考核的核心指标无疑是销售业绩，按照既定的计划来环评实效的成果，就是大师们常说的“因果不如结果，结果不如成果”！

结束语

笔者无意放大3月和4月的作用，尽管3-4月的业绩出现些问题，不是世界末日，还有7到8个月的时间来弥补，但是在规定的时间完成规定的目标，才是医药销售达成的良好状态，毕竟销售目标达成的拖拉，才是造成压货的元凶，如果一直无法解决，最后拖垮的可能是药企！同时，也希望能够为你上半年的销售业绩完成带来一些有益的启示，也就善莫大焉！

（来源：谷丰观点/张善果）

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