新环境下 老牌普药企业生存套路全揭秘

两票制、一致性评价、分级诊疗等政策不断落地，普药企业如何生存，老牌普药企业该如何应对才能够取得长足的发展呢？增加人员、增加投入等，对普药企业而言可能行不通，因为他们的利润也是稳定的。

笔者按照反转的逆向思维给出普药企业生存套路：

套路一：反转模式

通常普药企业大都采取的是商务模式，有的是三级分销，有的是流通放货，销量大的市场有人驻地维护，销量小的定期维护。我们把它统称为商务模式，有没有可能加大终端的拉动？如果可以的话，必须要提高单位产量的盈利水平，能够实现这一构想的方法只有两种：

1、野蛮的涨价，但是会导致销量下滑；

2、增值服务，曲线涨利，比如联合用药，比如学术营销，等基于商务的终端搅动。进而实现模式从商务向终端的转化。模式的反转，不可能放弃商务，转入终端，只是要强化终端的科学与合理的应用。

套路二：反转药品

反转的逻辑：通常情况下，普药企业一般都会围绕A类药品发力，同样会把资源更多的投入到A类药品上去，有没有想过把资源更多的投入到BCD类客户身上去，说不了效果更好，至于A类客户，一是形成了稳固的需求和既得的利益，他们不会轻易放弃，二是稍微增加点投入到BCD类客户身上，他们一发力，增量自然就出来了。

反转的体系：A类药品作为存量，用部分资源来维持A类客户的稳重有升；BCD类药品作为增量，用绝对份额的资源来提升BCD类药品的提升，多几个B类药品成为A类药品也未可知。

只不过要做好充分的评估，看看BCD类药品提升的难度和额度，与提升A类的难度和额度，做好比较，看看哪一个更具有可控性与操作性。

套路三：反转客户

通常情况下，普药企业会将主要的资源投入到A类客户身上上去，那么可不可以把主要资源投入到BCD类客户上去，激活BCD类客户提升？至于A类客户，用基础的资源保持A类客户的稳定就可以了，同样可以实现市场的提升。

只不过要做好充分的评估，看看BCD类客户提升的难度和额度，与提升A类客户的难度和额度，做好比较，看看哪一个更具有可控性与操作性。

套路四：反转市场

通常情况下，普药企业会将主要的资源投入到A类医药市场上去，那么可不可以把主要资源投入到BCD类医药市场上去，激活BCD类医药市场提升？至于A类医药市场，用基础的资源保持A类医药市场的稳定就可以了，同样可以实现市场的提升。

只不过要做好充分的评估，看看BCD类医药市场提升的难度和额度，与提升A类医药市场的难度和额度，做好比较，看看哪一个更具有可控性与操作性。

不难看出，笔者给出的以上四大反转中，逆向思维，听起来很新鲜，实际上很多普药企业有意识无意识的都在或多或少的进行操作。面对医药环境巨变的今天，不管是被动还是主动，对于普药企业而言，需要依据市场形势循序渐进的导入，可以反转中的某一个为主导，也可以几个发转集体发力，是向左走还是向右走，需要普药企业进行更加精准的数字化分析！

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