2017药企如何进行营销变革适应新环境

未来几年，不少制药企业原有的医药营销组织竞争效率或将快速下降，如何制定新的医药营销框架，适应新环境是医药招商企业的当务之急。否则老马拉旧车，在新的道路上会很艰难。

制药企业新医药营销组织，核心就是要构建体系化的组织形态，这样，即便是人来人往，体系的力量也会让制药企业的医药营销具有持续的可能性。

新时期医药营销的前提

在新的时期，制药企业医药营销体系就是要能够适应各省相关医药行业的各种政策，保证安全，并能够最终实现医药营销业绩。

现在很多制药企业因为长期的代金销售，市场功能蜕化严重，即便是很多医、药专业毕业的医药营销人才已经基本不知道市场怎么运作了。

保持医药营销组织的高效性，才能在新的医药市场环境下立于不败之地。

新的医药营销组织应该以下面几点作为构建原则：

1.强化医学、市场功能

医学、市场功能是未来在中国市场上医药营销决胜的根本，现在，很多制药企业，包括有自营队伍的制药企业，医学、市场功能极度弱化，无力支撑医药营销转型。

2.强化不同市场的应对策略

很多制药企业或者全国一盘棋，应用相同的医药营销政策，或者什么都不做，任由市场自然发展，这些主要是代理模式为主的制药企业。

全国一盘棋或者任由市场发展的做法都会让医药营销难以具备高效性，更多的可能是区域市场医药营销萎缩。

不同市场，因地制宜，提升省级医药营销团队的政府事务能力、学术能力、院外医药营销能力、基层市场对接能力等，都是必要的，也是需要因地制宜的。

3.强化商务功能

两票制的推行，让很多制药企业的原有商业结构出现大的混乱，很多省级代理商已经名不副实，徒有其名，如果再以省市医药代理商或经销商为市场运作主体，制药企业的医药营销会受到很大冲击。

这就要求制药企业重新定位商务功能，寻找到具有做医院、药店、门诊等终端能力的纯销商业建立合作关系，如果还依靠哪些省级代理，作用不仅不大，还会出现问题。

4.强化合规性

很多制药企业的医药营销高层，或者制药企业的决策层，还处于观望或者心存侥幸的阶段，认为国家的反商业贿赂的高压不会持续太长时间，就像2006年，持续了不到半年，就偃旗息鼓了，现在看来，国家真的下了决心，要彻底惩治医药购销领域的商业贿赂行为。

所以，真实的强化合规，提升市场层面工作，避免代金销售是下一年度工作的重中之重。

但可惜的是，很多制药企业在年度会议上，还是片面的强调医药营销业绩，对合规医药营销只字不提或者一带而过。

这种做法是对医药营销人员的不负责任，也是对企业的发展不负责。

合规医药营销，提前建立非代金销售的医药营销态势，是制药企业发展的根本。

5.强化资源整合与合作能力

现在的医药市场，单纯的依靠自有团队形成良好的医药营销业绩，难度较大，尤其是制药企业普遍市场功能弱化的前提下。

国家的诸多政策会导致医药行业内的各种医药营销资源碎片化、零散化，这就需要省或全国层面强化医药营销资源的整合能力。

比如市场、学术功能，如果短期内很难建立，就和国内诸如麦斯康莱等专业的机构合作，又比如招标事宜，寻找各省有政府资源的招标精通人士，从事招标工作，还有，进入医院的工作，可以整合自然人的医院关系资源。

制药企业很多专业能力因为多年的代金销售是弱化的，或者没重视，短期内很难发展起来，这就要求各省的负责人以及医药营销高层能够整合各种资源，为制药企业的医药营销服务。

6.医药营销组织要扁平化，要精简

很多有自营队伍的制药企业，医药营销组织非常复杂，管理层级很深，这导致信息传递变形失真，很多市场信息不能及时反馈，导致医药营销效率低下。

未来的制药企业医药营销组织，一定要扁平化。

一般，即便是销售几百亿的制药企业，医药营销总经理、大区经理、省经理，区县经理，区县业务人员，四个层级就足够，不需要太多。

对于以代理模式为主的中小制药企业，上述内容是不适合的，因为建立自营队伍的成本太大，中小制药企业很难承受。

以代理模式为主的制药企业想重新构建新的医药营销体系，避免在两票制的浪潮中医药营销急剧萎缩，建议和国内最大最专业的第三方医药服务机构麦斯康莱建立合作关系。

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