医药代表如何与客户聊天 一个FORM法则搞定

医药代表如何获得客户的信任，医药代表如何才能快速打开市场？会聊天的你会占据很大的优势！会聊天当然是一个综合因素，没有什么秘诀可以让你一下子成为聊天小能手，但是，我觉得从医药代表聊天的基础内容谈起，让你自己对销售工作如何聊天有个大概认识，然后再掌握一点易于训练的内容，这样下来还是对新人们有一点帮助的。

拜访客户聊天的误区

那么，医药代表如何与客户聊天？即使是资深医药代表有时也会犯一些错误，比如拜访KOL、KDM时过多的闲聊，高端的客户时间都很紧张，如果你不能简单寒暄后切入你的拜访事项，往往容易让客户反感，毕竟他的时间是效率第一的，即使你没有闲聊而是已经切入工作拜访，能够简明扼要的表达你的想法也是非常重要。

另一个误区就是拜访时只谈合作，或者聊产品，要知道客户有多种层次，并不是每次见到你都接受“教育”，即使是高端客户也有空闲的时候，如果你只谈合作，要嘛几次后没话可谈，要嘛客户没兴趣，更大的弊端在于你很难走进客户内心，拉近客情关系。

跳出我们医药行业常见的这些拜访培训，实际上对于销售员拜访的聊天有两个普适的法则：NEADS法则和FORM法则，前者是聊产品和工作，类似于我们医药培训的“揉不累”的几个方面，而后者则是如何去和客户扯蛋，今天重点向大家介绍这个用来扯蛋的FORM法则。

掌握FORM法则，轻松扯蛋

外企的代表一般羡慕很多做大包小包的代表在客户面前很健谈，侃的客户很开心，这个很正常，就像以前说的，你训练啥就得到啥，他还羡慕你讲起产品一套一套的呢?他们很难有机会去在产品知识上深入，但是和其他行业普通销售一样，聊天方面的功夫却做得很足。

医药代表如何获得客户的信任？当然，谁都希望两方面都很擅长，这样你在任何情景下，和任何类型客户沟通都没有障碍。

医药代表如何与客户聊天？闲聊也是一门学问，瞎JB扯蛋谁都不喜欢，我们下面就一起看下FORM法则具体告诉我们如何去和客户闲聊：

Family 家庭：老家哪的啊，孩子多大啦，教育怎么安排啊，有时间陪孩子吗，住医院家属院吗……

Occupation 事业：或者称为职业，职业相关的很多，哪个医学院毕业的，哪年毕业的，那时医疗环境怎么样，晋升副高是哪年啊，经常去哪科会诊啊，医学会相关事情啊……

Recreation 休闲：或者称为兴趣，周末一般怎么安排啊，喜欢什么运动啊，喜欢和院里谁一起活动啊，晚上一般几点休息啊，喜欢什么菜啊，对热点新闻什么看法啊……

Money 金钱：收入怎么样，一定很不错吧，满意吗，什么样的收入才满意啊，有没有兴趣参加些医生集团神马的，对目前医生收入的一些看法是怎么样的，关系深的你聊聊科室收入分配也没有关系的，可能会了解到很多雷区和切入点。

好吧，FORM法则仅是给你一个方向，作为医药代表，你可以每天找一个人模拟下，不一定是客户，当你这些都能很熟练的时候，基本的聊天能力也就具备了。

(来源：医药代表微信号：mrclub)

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