竞争白炽化！药代如何获取竞品信息

3156医药网讯 如何获取竞争对手药品信息为己用？获取竞争对手药品信息有哪些方法？医药市场一直在变化，市场调研无处不在。市场调研不是特地阶段的工作，是任何一名涉及销售领域的工作者每天都应该做的事情。不坚持持续获取市场信息的教训数不枚举。

分析方法：以客户为中心分析竞品

以客户为中心分析竞品，不是站在竞品公司销售人员的角度分析竞品，而是分析竞品在客户心中意味着什么。在这里，首先请忘掉那些复杂的分析方法。复杂的分析方法，是为了体现市场调研公司、管理咨询公司和市场部存在的必要性，表现自己付出了海量的调研和众多的分析，于是乎就应该是科学的。在此申明笔者不是在嘲笑别人，而是曾从事管理咨询工作，再成为医药销售后的自嘲。如果拿着一页纸去向客户汇报市场调研结果，或者方案中市场分析只有一两页PPT，大抵笔者是收不回尾款的。

工作基础：坚持在一线

对于管理者来说，如果在办公室，通常只会听到我们想听到的话。医药代表对地区经理汇报：“这套产品PPT简直是狗屎!”地区经理对大区经理汇报：“代表反馈这套PPT有值得商榷的地方。”大区经理对销售总监汇报：“这套PPT反馈良好，有少许无伤大雅的地方可以下次改进。”销售总监对总经理说：“销售团队对新推出的PPT反馈良好，市场部制定的销售策略得到了销售团队的共鸣，相信我们今年将达成预期业绩。也非常感谢市场部经理对我们的支持。”

如果阁下是一线代表，请不要苛责你的经理们，因为他们知道改变意味着什么。一是，意味着得罪财神爷——市场部，靠他们分费用、请讲者、批报销的;二是，意味着即便市场部接纳后的一系列时间和费用成本，即市场部经理们下来调研，需要做汇报PPT，还需要陪着走访客户，还需要支付招待费，走之后还要保持持续沟通。总经理或销售总监也不要冲冠一怒，“底下人都在骗我!”当年崇祯皇帝也困惑，明明是败仗，汇报到他那里就成了大胜仗，临死前感叹大臣皆可杀。

其实无他，底下人只会说你想听到的话，只会给你想看到的东西。这也不要怪他们，他们进公司I阶培训都是这么说的。什么四型人格、九型人格、性格色彩，都是在培训我们的销售同事要说客户喜欢听的话嘛。老板是最大的客户，当然是培训成果的最主要实践对象。客户更是如此，更只会说你想听到的话。作为每天应对至少几十号形形色色病人的客户，以客户为中心的沟通能力，经常要甩我们几条大街。

调试心智：保持好奇心

前两天一个朋友和我一起在聊贴标签的故事。组里业绩好但不听话的，贴一个“刺头”；业绩不好但听话的，贴个“好员工”；如果业绩不好且不听话，贴个“开除”。这是这位经理深入一线，对代表们的考察结果。以“刺头”为例，常常让她干某个事情，说太忙没时间，或者答应下来也不做。经理在找机会提高她的指标，让她逐步转换为另一个标签——“开除”。

这位经理良好实践了听其言观其行、兼听则明(没有执行都心知肚明)，且没有相信数字(指标完成好，不意味着是好员工)。而这似乎还是有些问题。问题出在哪里呢?大抵问题出在这里，就是很多公司培训时都会说的保持好奇心。保持好奇心，心态上是要闻过则喜，行动上是要三省吾身，目标是走出舒适区。

继续加工：竞品还留下了那些空间

市场上不是我们想做什么就做什么的。即便是领导者，也做不到为所欲为。“产品=概念”的基本等式，为我们留下了大量的发挥空间。一是把“=”改为“≠”;二是建立新的等式，让我们的产品嫁接其他概念。

持续获取竞品信息的方法总结

切割竞品所需的市场调研，分为对内和对外两部分，对内需知己所长，对外需知彼所短。先修炼自我，接受更多认知冲突，才能调动他人，获得更好更广的信息。处方决策非理性，决定了信息至简——“产品=某概念”。由此得出竞品所留下的缝隙，就是我们撕开市场的口子所在。市场一直在变化，客户在变，竞品亦在变，调研是常态，坚持在一线、不偏信数字、保持好奇心、以客户为中心分析竞品，需要刻意训练成肌肉记忆。

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