医药营销水浒传之如何对准靶药物展开促销

3156医药网讯 如何提炼药品的卖点，不仅在医药零售中有很重要的意义，在医药招商中也有不少价值。不少医药招商企业在产品的促销中，始终把握不住产品的卖点，不道从何下手。即使加大医药销售人员的的投入，但是效果始终不理想，这该怎么办？

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为此，梁山制药CEO智多星吴用伤透了脑筋，面对着近百个品种的批文，三十多个常规品种的生产，七八个品种的批量销售，可是真正的拳头产品(单品种年销量在三千万元以上)一个也没有。

想想原来不如自己的兄弟厂家，单品种销量松松地就过了亿。吴用不知问题出在什么地方，虽说手里也有几个独家品种和独家剂型品种。

新医药营销思路

业内好友向吴用推荐了医药营销资深专家豹子头林冲，作为行业里有点名气的林冲可不是浪得虚名，都是从实战中跌打滚跑出来的，既服务过制药企业，也经营过批发企业。

林冲首先对梁山制药的营销现状和发展前景进行了恰如其分的把脉，诊断出病根在于无主攻方向，开出了与其全面出击，不如主打呼吸道类品种，因为梁山制药这方面的品种有特点有优势;

其次，林冲对总医药营销模式，提出了“跟着品牌走，利益大家有”的经营思路。从众多品种中筛选出治疗咽炎类和老慢支肺气肿两个当家品种，进行全方位的包装与策划。利用完全同名和近似同名的便利条件，盯住国内两个知名品牌，作为靶向品种进行贴身跟进。提出了原研和服药不住院的两大品种卖点，采用让利赠品近距离宣传等地面拉动形式，进行品种差异化竞争。

在具体操作中，林冲以无偿铺货实销实结的运营模式，降低商业公司的风险。借用商业公司的渠道，全面进入第二终端和第三终端。区域人员调配上采用两人一市或一人两县，实行定点促销和统一管理。

对促销的品种进行政策上的细分，对商业公司开票员品种的推荐和业务员品种的铺货，都给与一定的政策倾斜，充分调动商业公司开票员和业务员的积极性。

而梁山制药的业务员主要精力放在促销品种的宣传和维护上，在已经铺货的药店和诊所里。耐心地做好与品牌品种的对比，分析其差异，找出自己品种的卖点。从而获取店员和客户对品种的好感和信赖，从被动地接受产品到主动地认同和喜欢产品。

对品种所在的柜台，更是促销的重点，从品种的摆放到宣传资料的张贴，从店员的培训到店员促销政策的到位，都是本公司业务员的工作范围。在品种的宣传上，既要突出自家品种的优势，又不能随意贬低品牌品种。那是人家用时间和疗效换来的信誉度，不是哪个人嘴上就能翻过来的，这也是在竞争过程中的道德底线。

当然，所有的销量都是建立在品种的疗效上。无论是品牌品种还是贴近品牌做市场的后起品种，其生命力就是为患者解除病痛换来健康，这样才能得到患者和消费者的认同。

因为药店不同于医院，买药的主动权掌握在患者和客户手中。假如所买的药品，疗效没有像说明书和厂家业务员所宣传的那样，那即是你的政策再好，再多，那也是一锤子买卖，断了回头客。

靶向药物如何销售？

所以，林冲特别强调，必须把产品的质量和疗效放在首位，这样才能在和品牌品种的竞争中，通过一定的促销方式和手段，就能在众多的同类品种中崭露头角脱颖而出。否则，就是盯住了靶向品种，使出了浑身的本事，那最终还是无功而返，或暂时搁浅于药店，逃脱不了被遗弃的结局。

因为盯住靶向品种进行贴身销售，只是一种表象，是一种新的医药营销模式。而真正要实现“跟着品牌走，利益大家有”的美好愿望，那必须练好产品本身的内功。其稳定的质量和确切的疗效，才是品种立足于市场的根本。

五月份上任的林冲，到年底最终将治疗老慢支肺气肿的单品销售冲到了5000万元，成为梁山制药历史上第一个销售量过5000万元的品种，展望明年，按现在的增量速度，过亿应该不成问题。还有后续品种的跟进，好戏还在后面。

(来源：医药云端信息/虞国庆)

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