县级医药公司如何成为一级经销商 他这样做
来源:互联网时间:2016-10-13分类:医药营销战略 手机访问 扫一扫,发送至微信
县级药企如何成为一级经销商?按照张总的分析,F医药招商企业的主打品种为大市场流通品种,在中心城市销量不大,因此重点应该下沉到地级市,或者县级市场,做强、做大农村市场……
3156医药网讯 县级医药公司如何成为一级经销商?F医药招商企业的品种结构,新上任的销售总经理张总一清二楚,在市场上有一定基础,但选择经销商一味求大,销售量始终上不去。
闯荡江湖多年的张总告诉全体销售人员:“我们没有一个在全国叫得响的品种,大经销商不一定会看重我们,不会把我们的品种作为主推品种。所以我们要另辟途径,农村包围城市,不一定非得和当地数一数二的大公司合作,而是要和最适合销售我们品种的公司建立战略联盟关系。毕竟中国这么大,各省区经济收入、人口数量、用药习惯有很大差异,所以战略上要因地制宜,结合公司品种在各地市场上的使用情况,通过对各公司经营思路和渠道网络的了解,确定一级经销商。”
那么,县级医药公司如何成为一级经销商?按照张总的分析,F医药招商企业的主打品种为大市场流通品种,在中心城市销量不大,因此重点应该下沉到地级市,或者县级市场,做强、做大农村市场。地级市或县级公司的网络,又恰恰是F医药招商企业产品生存的土壤。这些公司一般情况下做不到生产厂家的一级代理,平时纵有强大的分销网络,也只能屈居配角,担当二级商。
若将这些有实力、有网络的县级公司当作一级商来培育,让城里的大公司作为他们的分销商(他们之间本来就有易货往来)。这些县级公司肯定会全力以赴,把F医药招商企业的产品当作主推品种,毫不留情地舍弃同类或同种品种。因为在价格透明度极高的市场上,品种的竞争就在于经销商的重视程度。
为此,张总带着销售部唐经理、广东省区花经理来到茂名一个县级市,那是张总原来的一块根据地,由业务员王颖把守经营。一个小小的县级公司,王颖精耕细作,打理得井井有序,条条有理,上至董事长下至门卫,王颖都亲如一家人。F医药招商企业是第一个把这家县级公司作为一级商的生产企业,他们全身心地促销F医药招商企业的产品,结果F医药招商企业一个单品的月销售量就达500件,是原来省城一级商销售量的10倍。后来省城那家原一级商老总问张总:“你为什么让我们做二级商?要从一家县公司拿货?”张总淡淡一笑:“没什么,只是因为他们卖我们F医药招商企业的产品比你们多。”
有了这样的案例,张总在年底销售会议上说:“王颖之所以成为我们F医药招商企业今年的销售状元,是因为我们走出了一条与旁人不一样的经营之路。我们F医药招商企业要获得经销商的重视和青睐,就必须跳出常规,顺应市场,有勇气把自己的产品,尤其是有一定影响的产品,交给那些有发展潜力的中小公司经销。这些公司在得到厂家的认可和政策支持下,也一定能够使出全部能量,细耕市场,把我们产品的销量做到最大化,换取厂家下一年度的信任。事实证明:只要选对公司,只要政策到位,只要我们的业务员促销跟上,小公司也可以做成大业务。”
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