医药营销水浒传之如何让代理商快速回款

3156医药网讯 药企第一生命线是什么？对于医药招商型企业而言，回款是药企第一生命线。采购，销售，回款，是任何一家医药招商企业赖以生存的三条生命线。梁山水泊医药公司当家人扑天雕李应常常挂在嘴上的一句话就是：“生意好做钱难要”，说的就是这个道理。

尤其是二甲以上医院的回款，更是让人揪心，不做吧，毛利还可以；做吧，六个月前回款已经是烧了高香，还有一些三甲医院，仗着自己吞吐量大，把商家的款压到一年左右，弄得好多批发企业叫苦不迭。

但企业要生存，有生意还得要做的，李应与业务副总浪子燕青、财务副总小旋风柴进(梁山集团派过来的)商议，如何加快现金流。

药企回款比销售更重要

上游厂家的款如何保证，这是牵涉到品种的及时供应；下游医疗机构和药店诊所的款如何及时收回，必须相互促动，相互制约，任何一条资金链的断裂，都会引起企业的震动，甚至走向没落。

如今的市场，就是像李大官人说的那样：生意好做钱难要。现金流，是企业生存的血液，一旦回款受阻，就会造成企业供血不良，甚至会危及企业的生命。

过去好多国有企业，就是因为对回款没有相应的制度，没有与业务员个人的提成挂钩，从而沉淀资金越来越大，因种种原因，未能及时收回货款，最终形成呆死账，导致企业的资金链断裂，直至把企业拖死。

特别像现在更是要把资金风险降到最低点，国家宏观政策的调控，两票制、营改增的推行，各种飞行检查日益加剧，几乎天天都有被吊销GMP或GSP证。

加上医药批发企业自身多元化的经营，好多经营规模在10亿以上的批发企业说没就没了，真是一夜间垮塌了，留下一堆烂账，使得好多企业欲哭无门。

好在柴进是财务专家，闯荡的江湖，经历的事情比较多，随着水泊医药公司的快速发展，资金需求量不断放大，为加强资金层面的管控，梁山制药集团委派柴进兼任水泊医药的财务老总。

柴进说：及时回款是企业生存与发展的生命线，我们在做每笔业务的时候，一定要谨慎，尽可能规避压款的风险。对每一个客户，尤其是二甲以上医院，要充分了解现金流怎么样?资信度如何?因为占用的资金量太大。

如果资信度不好，宁愿不做或少做，控制总量，调整产品结构(做高毛利的品种，经得住压款)；对药店、诊所等回款相对好一点的客户也要建立业务员回款制度，与销售提成挂钩。

货发出去，几时能收回?账期是多少，能否及时承诺?假如出现了逾期不还的情况，是罚息还是起诉?这等等的一切，每个公司都应制定相应的条例，并严格地执行。

燕青也结合业务层面，也说了自己的意见：做生意，无论大小，发货仅仅是业务的开始，关键是要帮助我们的客户快速把货消化完，减少客户对库存的压力，因为我们的客户做的是现金生意，这样就能让客户快速回款。

李应最后总结道：要让每个业务员都不断加强资金回款意识，真正做到谁发货谁回款谁受益，超期罚息，死账分摊，责权利分明。

多少药企因回款不到位而莫名被淘汰出局！作为医药招商企业，要让每一个业务员都知道，回款不仅关系到个人收益，更重要的是要知道回款是医药招商企业发展的生命线。

(来源：医药云端信息/虞国庆)

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