10元的普药竟能拿下百万元订单 秘诀在哪

3156医药网讯 独家药品如何获得百万订单？简简单单的几个低于10元的普药居然能在一次推广会创下百万订单的销售额，其中有什么不可告人的奥秘？

医药代表如何操作普药市场，如何才能获得更多的订单？一个区域市场，几个终端供货价低于10元一盒的普药加一个独家药品，通过三年的基础运作，一次性邀请到550个客户参加推广会，会前拿单290万，会中拿单90万，秘密有以下四点：

第一、让客户感受公司是个大公司

看了公司某市场抗生素抽汽车的海报后，我就立刻产生在S市场借公司抗生素抽汽车活动，彻底改变客户认为AB制药是一个“小公司”，我们团队也就是一群“小药贩”的传统观念。

其实，就我个人理解，客户这种所谓的观念就是一种“感觉”！为解决这个问题，我主张会议的所有环节全部围绕公司“天地大爱，健康AB”这一企业文化主线去做，同时所有硬件必须打造出给客户一种“震惊、感动、震撼”的感觉。正酝酿中，西北刘XX经理的一场订货会案例分享给了我很多启发，在与AB制药销售公司总经理助理张C电话沟通后，确立了江苏抗生素会议的预期目的及基本流程：

第二，让客户感受公司实力及美好远景

选择当地最好的四星级酒店，会场布置(包括所有工作人员服装的配备)全部要呈现出高大上的感觉。配合公司邀请BB代言银黄QFQF胶囊以及银黄QF上央视的大势，借此炒热银黄QF胶囊之机，让大家一方面感受到银黄QF是一个品牌产品，同时也感受到AB不仅是个在做好产品的企业，更是一个爱心企业。

第三，给予客户营养及实惠

以公司陈总亲临现场，讲解新形势下药房未来发展趋势为噱头，吸引客户到场。陈总的精彩解读，让大家学会借助上游资源的优势，做大做强。团队实力的强力展示，让客户信心倍增，相信我们的实力(利用店王系统的力量)可以帮助客户把门店做大做强！

大政策吸引客户进货，完成抗生素的第一步——铺货工作。之后，我们将以不断的学术培训及案例分享做支撑，不断让客户“会”卖银黄QF。

第四、严格会前及会后流程化运作

10月9日晚，AB制药销售公司总经理助理张C和江苏省区经理黄B不辞辛苦，刚结束山西会议，就立即奔波赶到了我们入住的酒店，并在餐后花了三个小时挨个过了第二天会议所有的环节。以下，我就会前和会后的一些具体情况进行重点分享。

一、会前：

1.让客户产生好的心情

总结了以往开会的经验，存在的弊端：会中，不断有客户到来，这样的到会秩序容易影响整个会议效果。为此，决定将本次会址设在风景区，让客户学得开心，玩得开心。

2.给予客户好感觉

为给客户营造一种震撼人心的会场氛围，会场布置费尽心思：包括前台的大型lED屏(所有会议环节视频包括PPT全部大型LED屏展示，效果很震撼)，会场左右的展架展示(这是一块阵地，公司所有关于爱文化的内容全部做成X展架摆放于两旁，既凸显会场气势，又宣传了公司企业文化)，外场的大型喷绘展示(必须大，大到客户接受不了，形成了强烈的视觉冲击)以及会议厅和所来人员人数的配比(会议厅必须是四方形，且大气，本来是可以容纳600人左右的大厅，安排500人左右即可，桌子摆开)。因为特定的环境会产生特定的效果，生产力也就随之而出。(会议过程中要特别注意视频播放时灯光的切换)。

3.流程化操作

所有会议环节都进行了一个详细演练、彩排，查漏补缺，保证当天会议效果。

4.确认物料及人员安排

包括所有物料是否到位，工作人员及各自工作岗位的安排，如负责签到、灯光音响、礼物发放等任务分工。

5.订单政策的设计

经过前面几轮议程的激发累积，不管是从公司的层面，还是从当地团队实力的方面以及公司文化都给客户带来的感动，已经达到一个迸发点，但是还是会有些客户比较理性，所以订单的设计就显得尤为重要。把客户平时喜欢卖的产品当做赠品(本次会议订单设计是抗生素买三件赠送小儿氨酚黄那敏颗粒四件)，加大力度刺激客户，并设计一个上限让客户产生紧张感，最终达成签单。

二、会后：

会后，及时集合所有人员开会，总结此次会议的经验不足，并对因故未能到场的邀约客户，及时传达了此次会议的活动政策，进行了追单服务。

本次会议，邀请到S地区550名客户，会前实现销售AB产品约290万元，会议现场银黄QF单品销售突破48件，总计销售380万。从回程车上客户的讨论了解到，本次会议彻底颠覆了以往客户对我们形成的固有观念，不仅提升了AB企业和产品在客户心目中的地位，同时也实现了销售的提升，打了一场名利双收的胜战。

（来源：孟庆亮工作室）

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